Por Silvia Estrems
He encontrado en uno de los libros de Marguerite Yourcenar
(Alexis ou le traité du vain combat) esta frase: “on est toujours aussi peu
clair dès qu’on essaie d’être complet” o, según mi traducción simplificada, “somos
siempre poco claros cuando intentamos ser exhaustivos”.
Magnífica reflexión que seguramente hemos experimentado en
ponencias, defensas de ofertas, entrevistas para encontrar trabajo o presentaciones para encontrar financiación, entre otras situaciones. Cuando preparamos
nuestra exposición, a menudo identificamos todo lo que sabemos del tema y
intentamos resumirlo para expresarlo en el tiempo delimitado destacando los
puntos que nos parecen importantes en nuestro mundo.
Haciéndolo de esta forma seguro que vamos a llegar al
resultado descrito por Marguerite Yourcenar: ser poco claros – o sea poco
impactantes – e incluso no llegar al objetivo de la exposición. ¿Por qué?
Principalmente por una razón fundamental. Hemos construido
nuestro discurso en función de nosotros, nuestro proyecto, nuestro mundo. No
hemos tenido en cuenta nuestra audiencia, su mundo, sus resistencias y sus
motivaciones respecto a nuestro objetivo.
¿Cómo no caer en el error?
Evidentemente debemos tener definido un objetivo.
Identificar resistencias y motivaciones de nuestra
audiencia permite seleccionar lo que se
tendrá que decir (y nada más) para convencer. Ya hemos explicado cómo podemos hacerlo en
otros posts muy leídos, entre lo cuales recomendamos recuperar el elevator pitch y 15 minutos para presentar.
Identificar el mundo de nuestra audiencia permite expresar
las ideas claves en el formato adecuado para que se entiendan: por ejemplo,
hablaremos de ideas a alguien del mundo inspiración, de metodología al mundo industrial,
de números al mundo mercantil, etc.
Para conseguir ser claros siendo exhaustivos, lo importante
es ponerse en la piel de nuestro interlocutor y decirle solamente lo que debe saber (y nada más) en relación con el objetivo que nos hemos marcado.
No se consigue fácilmente, incluso conociendo el método podemos
fallar. Os animo a practicar y a celebrar los éxitos.
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