El pasado jueves se iniciaron en La Pedrera unas jornadas en el marco del “Cicle sobre condicions territorials per a la internacionalització de Catalunya” organizadas por el Departament Territorial i Sostenibilitat de la Generalitat de Catalunya donde debatió sobre las oportunidades y retos de Catalunya principalmente sobre las infraestructuras actuales y la conexión con Asia y Europa.
Uno de los ponentes era Amadeu Jensana Tanehashi, Director de Economía y Empresa de Casa Asia, que explicó, entre otros temas, la percepción que tiene China del arco Mediterráneo y en concreto de Catalunya: nos conocen básicamente por la marca Barça y por ser Barcelona escenario de algunas películas de Bollywood.
¿Qué hemos hecho o dejado de hacer para que se tenga esta percepción? Jensana lo ilustraba con un ejemplo: con ocasión de los JJOO de Bejing él mismo intentó crear un consorcio de empresas catalanas y españolas para patrocinar y financiar construcciones y eventos de los juegos olímpicos. No consiguió encontrar empresas que formaran parte del consorcio, querían actuar por libre, ofreciendo sus productos, recursos o saber-hacer de forma independiente, por separado.
En contrapartida, Australia consiguió crear un gran consorcio de empresas donde cada una de ellas aportó capital/recursos para financiar/diseñar soluciones a los retos que presentaba la organización e infraestructuras necesarias para los JJ.OO. consiguiendo ser punto de referencia para el mercado chino.
Al escuchar al Sr. Jensana, pensé que, a diferencia de las australianas, nuestras empresas desaprovecharon la oportunidad y hubieran tenido mayor visibilidad tomando como referencia el modelo de Venta Compleja o Venta de Soluciones. Modelo donde el concepto solución sustituye a producto; se pondera la acción comercial de equipo versus la acción individualizada; se sincroniza el proceso de compra-venta versus competir por producto/precio y se plantea el proceso comercial según las motivaciones y frenos del cliente versus los intereses propios, buscando partenariados/colaboraciones si así se requiere.
Para que nos perciban “grandes” debemos comportarnos como tales, y estar dispuestos a modificar los modelos de acción comercial tradicional por modelos que fomenten una acción coordinada, en equipo, ya sea en el seno de la propia organización o con otras, anticipando las consecuencias positivas que nos pueda aportar.
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