Si queremos vender debemos saber preguntar.
Si estamos en una venta compleja, las preguntas son importantes para cristalizar la idea y luego para co-construir una solución diferenciadora. Por ejemplo, vimos en posts anteriores una guía de preguntas para detectar el dolor y comprender al cliente.
Cómo preparar las reuniones es importante, y es por eso que si recordamos las 8 reglas de oro para preguntar antes de ir a reuniones de venta vamos a alcanzar un éxito mayor.
1. Utilicemos un vocabulario que incite al interlocutor a dar la mejor respuesta y a reflexionar. Ejemplo: es preferible decir «¿cuál es su diagnóstico?», en lugar de «¿qué opina usted?»; «¿cuál es el factor clave para…?», en lugar de «¿qué motivos hay para…?»
2. Privilegiemos un vocabulario concreto para obtener respuestas concretas, apoyadas con números. Ejemplo: «¿cuáles son sus resultados?», en lugar de «¿cuáles son sus objetivos?», que puede abrir la puerta a la dispersión.
3. Prefiramos los matices positivos, ya que son más constructivos. Es preferible hablar de «vías de mejora» que de «puntos débiles».
4. Preguntas directas: si estamos incómodos, motivémoslas. Ejemplo: «Para hacerle una buena oferta…»
5. Encuadremos las preguntas para obtener respuestas más concretas. Ejemplo: «En tres puntos, ¿cuál es su principal…?»
6. Valoricemos al cliente antes de formularle una pregunta delicada. Ejemplo: «Desde su perspectiva de responsable principal de este proyecto,…»
7. No culpabilicemos nunca a nuestro interlocutor, pongámonos en su lugar. Ejemplo: «¿Qué es lo que le penaliza?» , y no «¿Qué es lo que no funciona bien?»
8. Alternemos con acuses de recibo que valoricen, tiempos muertos y fases de recarga de motivación. Ejemplo: «Este último punto me parece fundamental porque…», «Disculpe que le haga estas preguntas, pero me resulta muy útil para…»
La 8 reglas de oro salen del libro de la venta compleja. Os animo a leerlo.
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