Cómo detectar una oportunidad de negocio "canguro"

Por Silvia Estrems

Sabemos que una fase importante del metodo de venta compleja es capitalizar la venta en el mismo cliente o en otros clientes según la estrategia del canguro (o del dominó).

Consiste en vender el mismo servicio a otros clientes que presenten las mismas características y que, por este motivo, tienen muchas posibilidades de sufrir los mismos «dolores». Así saltamos de un cliente a otro, como un canguro. En esta hipótesis, nos beneficiamos de una experiencia y una buena capacidad de gestión, tenemos ya unas referencias y nuestro concepto ya ha sido validado.

Toda la dificultad está en nuestra capacidad de detectar cuáles son las características del cliente que permiten la réplica. Tomemos un ejemplo:

Hace unos años, cuando nuestra empresa empezaba a funcionar, habíamos logrado vender un método de comunicación, el «comunicar para provocar la acción».

Lo habíamos vendido a clientes muy distintos, con diferentes resultados: Schneider Electric, Banque Transatlantique, Conseil Général des Bouches du Rhône, Euronext... Y habíamos cosechado fracasos clamorosos en otras empresas que, sin embargo, nos parecía que tenían una comunicación interna que podía ser mejorada.

Un análisis del «cliente preferente» dio como resultado que nosotros no vendíamos a una empresa, sino a personas. Y que el éxito, la venta o la no venta, la expansión o no, se debía a la tipología de dicha persona. Resultó ser que nuestro «cliente preferente» era una persona que tenía una necesidad crucial de movilizar a su empresa, que no tenía respaldo institucional y que no tenía demasiada antigüedad en la empresa. En pocas palabras, era un director de proyecto con muchos retos por delante, con un rol transversal en la empresa, con un objetivo de resultados a años vista.

Así, pues, centrándonos exclusivamente en este tipo de cliente potencial logramos doblar nuestro porcentaje de éxito y reducir considerablemente la duración de nuestro ciclo de venta.

Este post es un extracto del libro La Venta Compleja. Recordad que tenemos ejemplares a vuestra disposición.