¿Cómo hacer para ser comprado? La importancia del VITO

Por Silvia Estrems.

¿Cómo hacer para ser comprado? La respuesta exhaustiva a esta pregunta está en adoptar el proceso completo de venta compleja o venta de soluciones (podéis leer o releer el libro y los posts detallando e ilustrando los principales conceptos).

Un punto imprescindible es pactar al inicio del proceso con el VITO, que está de acuerdo en invertir para resolver su dolor.

¿Quién es el VITO? El “Very Important Top Officer” es una persona que se caracteriza por el hecho que tiene un dolor y tiene dinero para solventarlo. No tiene porque ser el máximo dirigente de la empresa. Puede ser un responsable de negocio, de producción, de desarrollo, por ejemplo. Raramente son perfiles técnicos (informáticos, recursos humanos).

En la entrevista con él, vamos a revelar su dolor, cristalizar una idea de solución para resolverlo y acordar cuánto está dispuesto a invertir para solucionar su dolor.

Cuando hacemos la formación Go to VITO, cuyo objetivo es aprender a pensar, hablar y actuar cómo un VITO, hacemos un ejercicio para hacer reflexionar a los participantes sobre cuál puede ser el dolor del VITO. Os propongo hacerlo a continuación.

Tomad unos minutos y escribid en una hoja las razones por las cuales nos compran nuestros productos o servicios. Cuantos más motivos sea posible.

En las formaciones, salen motivos en el ámbito de nuestra empresa proveedora y sus productos / servicios: imagen, empresa global, solvencia, calidad, precio, características técnicas, actitud de las personas, etc. ¿Y qué habéis apuntado? ¿También habéis identificado razones similares?

Os propongo, ahora, puntuar los motivos que hemos identificado de 0 a 5 sobre el criterio “aportan valor al cliente”.

En las formaciones, llegamos, habitualmente, a una media de puntuación de 4.

Vamos a ver ahora cuáles son los dolores de un VITO. Recordar que el VITO compra soluciones que solventan su dolor.  Por lo tanto, estos dolores serán los motivos de compra: Según una encuesta de la revista Fortune, los dolores de un VITO son:

• Mejorar el rendimiento
• Aumentar el resultado neto (beneficio)
• Generar crecimiento
• Mejorar la rentabilidad del capital invertido
• Incrementar el valor de la acción

¿Cuántos de ellos tenemos en nuestra hoja?

Sabiendo que un VITO tiene estos dolores, ¿cómo podemos enfocar la reunión y nuestra solución para que nos compre? Preparar laentrevista  y practicar, practicar, practicar.