El camino de convicción para provocar una acción

Por Silvia Estrems.

El camino de convicción para provocar una acción es un método que permite tener éxito en las entrevistas que nos planteamos (lo trabajamos en detalle en la formación CIMA).

Por supuesto, esto supone que tengamos un objetivo claro antes de empezar la entrevista (lo tenemos que clarificar cuando la estamospreparando). Por ejemplo, podemos tener los objetivos siguientes: cristalizar una idea en el proceso de venta, obtener un acuerdo para empezar un proyecto, obtener una cita con el decisor en un proceso de selección.

El camino de convicción es el embudo de preguntas que conduce a tomar una decisión de actuar:

1) Primero las preguntas abiertas para comprender, y a continuación, para influir hacia lo que queremos.

- Para obtener la información y hacer que nuestro interlocutor piensa

- ¿Qué? ¿Dónde? ¿Quién? ¿Por qué? ¿Cuándo? ¿Cómo? ¿Cuánto?

2) Los argumentos para influir.

3) Luego la pregunta cerrada para comprobar el acuerdo.

- ¿Puedo contar con usted para la reunión de inicio de proyecto?

- ¿Estás listo para .. ?

- ¿Esta de acuerdo en invertir x€ para resolver su dolor?

4) Una última pregunta abierta para provocar la acción.

- ¿Cuál es el siguiente paso?

- ¿Cuándo empezamos?

- ¿Con quien me tengo que entrevistar a continuación?

Este camino sigue la estructura CIMA: Comprender, Influenciar, Acordar ("Matchear") y Actuar.

Por supuesto, se tiene que preparar para que sea fluido y vivido por el interlocutor cómo una entrevista gratificante y también exitosa.

Por lo tanto es necesario:

• Tener y dar ideas que alimentan la reflexión.
• Compartirlas sobre tres registros complementarios: la comunicación argumentada (comunicación eficiente P +), la alternancia de preguntas y silencio para hacer pensar y dejar tiempo de adquirir el concepto, la conexión con el cerebro reptil con el miedo, la risa.
• Mantener un actitud + + 

¡A practicar!