¿Cómo alcanzar el potencial cliente?

Por Silvia Estrems

Estuve haciendo un taller explicando el método de la venta compleja titulado “cómo crear ideas de negocios que solo nosotros podemos ganar”. Un punto clave es saber detectar el dolor del cliente potencial.

Pero, una buena pregunta: ¿cómo alcanzamos a este potencial cliente?

Primero, es indispensable saber el máximo posible sobre él, su empresa, sus retos e ideas, lo que pasa en su empresa… Indispensable porque permite intuir cuál puede ser su dolor y, como mínimo, nos permite sincronizarnos con él estableciendo puentes de contacto (hemos estudiado en el mismo sitio, tenemos un amigo común...) o dándole información (como usuario he vivido esto, he observado que tus oficinas están vacías...).

¿Dónde encontrar todo esto?

• Sobre la persona: google, linkedin, 123people, relaciones o personas que trabajan con él, proveedores, blogs...
• Sobre la empresa: google, wikio.es para todas las noticias, su web, las memorias anuales, empleados, empresas proveedoras o empresas de selección, llamando y haciendo preguntas a la operadora o a la secretaria, blogs...

Fuentes infinitas y que en poco tiempo podemos manejar de forma muy eficiente.

Después, debemos tener en cuenta los ratios de transformación en la forma de alcanzar al cliente para escoger lo que nos parezca más adecuado (fuente: "La venta compleja"):

• Una recomendación de una persona de la empresa: 84%
• Un contacto fortuito fuera de la empresa (en el aeropuerto, en un ascensor, en un evento...): 44%
• Una recomendación de una persona externa a la empresa: 44%
• Un correo seguido de una llamada: 24%
• Una llamada simple: 20%

En conclusión, os animo a trabajar vuestra red de contactos para llegar hacia el cliente potencial. Trabajar significa construir una relación de calidad aportando conocimiento, ideas y valores a vuestros contactos para que ellos luego tengan ganas de recomendaros.