El once ideal de 2013

Esta misma semana se conocieron los ganadores del Once Ideal de la FIFA en 2013 en la gala de entrega del Balón de Oro. El Once Ideal es el premio que reconoce a los jugadores de fútbol que compondrían el mejor equipo del año, a criterio de más de 50.000 futbolistas profesionales del mundo.

Es por ello que queremos aprovechar esta primera publicación del año para presentaros a nuestro particular once ideal.

Tras casi 30.000 lecturas a lo largo del año y con 50 candidatas publicadas en el mismo período, las galardonadas, aquellas que más os han interesado, son las siguientes:

¿Cómo validar el potencial éxito de una idea de negocio?

Por Silvia Estrems.

Una idea de negocio tendrá un despegue significativo cuando solucione el dolor del cliente identificado. ¿Porqué?

El concepto de dolor que vamos usando en este blog permite sincronizarnos con el cliente y llegar a que sea el cliente quien nos compra en lugar de nosotros que le vendemos. Además, en este caso, el peso del criterio precio disminuye considerablemente y puede incluso llegar a desaparecer.

Por lo tanto, la primera reflexión cuando se quiere iniciar un nuevo negocio es verificar que se está solucionando un dolor.

No valen las suposiciones siguientes: “Sé hacer esto muy bien y lo voy a proponer al cliente”, “Mi producto / servicio responde a las necesidades de los clientes”, “Mi producto / servicio puede ser útil para muchas situaciones”.

No valen por que no están enfocadas en resolver un dolor del cliente:

Cómo salir de la negociación con el departamento de compras

Por Silvia Estrems

¿Cómo salir de la negociación con el departamento de Compras?

Pregunta interesante hecha por una participante al ultimo taller de venta compleja.

Los departamentos de Compras tienen mucha entidad en las grandes empresas y tienen sus objetivos marcados que dejan poco margen de maniobra.

Ante de todo, recordar la definición de una venta compleja y sus implicaciones: Hablamos de venta compleja cuando no existe una producto o un servicio que vender pero se tiene que construir una solución para resolver el dolor del cliente.

Esto implica crear un nivel de cercanía con el VITO para entender su situación, revelar su dolor, idear una solución (y la inversión que implica) y acordar iniciar un proyecto de construcción de la solución. A continuación, también implica co-construir la solución que responde a todas las necesidades de los diferentes actores y sobretodo que se diferencia de la competencia.

Por lo tanto, la solución debe cumplir con los criterios de decisión del departamento de Compras. ¿Cómo lo podemos hacer? Proponemos aplicar los 4 puntos a continuación:

¿En qué sectores podemos aplicar la venta compleja?

Por Silvia Estrems

La venta compleja parece adaptarse perfectamente a la venta de consultoria: ¿se puede aplicar a otros sectores? Pregunta interesante hecha a un taller de venta compleja por uno de los participantes. Otra forma de formular la pregunta seria: “¿podemos aplicar la venta compleja a nuestro negocio?”

La ventajas de hacerlo son muchas: salir de la presión sobre los precios, crear negocios que sólo nosotros podemos vender, capitalizar las ventas con nuestro cliente,…

La reflexión puede seguir los 2 pasos siguientes:

Los cambios que generan un dolor en las empresas

Por Silvia Estrems.

Sabemos que cuando se revela el dolor de un cliente, nos sincronizamos con él, y, si acordamos con él una solución, ya hemos conseguido la primera etapa – la más importante – de nuestra venta (ver método de venta compleja).

Por lo tanto, también sabemos que preparar la reunión, prevista con nuestro cliente, cuyo objetivo es cristalizar la idea de negocio, es sumamente importante.

Ya hemos descrito cómo preparar dicha reunión en diversos posts anteriores.

Se trata de proponer una herramienta para indagar en la reflexión sobre el posible dolor y llegar a la cita con una composición de dolores potenciales y soluciones para ellos.

Aconsejamos usar la técnica de mapas mentales y desarrollar las 3 etapas siguientes:

El cambio de mundo de un artista

Por Silvia Estrems.

Esta es la historia del cambio de mundo de un artista que quiere pasar de un mundo “me dedico a crear” a un mundo “quiero ganarme la vida siendo artista”. Sophie, experta en empleabilidad de los artistas (desde la asociación Solid’arte), nos aporta su visión del tema.

Seguimos las 4 etapas de la metodología de los mundos para ayudarle. (Recomiendo previamente la lectura de los posts sobre la definición de los mundos  y la metodología de cambio de mundo para los nuevos lectores que todavía no dominen el tema.)

  

1 - ¿Cuál es su mundo actual?

Nos referimos a la descripción hecha por Sophie: “A los artistas habitualmente les gusta crear, pensar, reflexionar y traducir estas reflexionas en el formato que dominan. Habitualmente, son personas acostumbradas a trabajar solas salvo cuando se trata de artes dinámicos cómo teatro, danza que obligan a interactuar con otras personas.”

El mundo actual de un artista es seguramente inspiración y en ciertos casos puede ser opinión.

2 - ¿Cuáles son las expectativas del cliente de un artista?

Obtener una cita con una presentación visual

Por Silvia Estrems.

Muy a menudo intentamos entrar en contacto con un interlocutor. Puede ser por muchas razones: proponer servicios o productos, preguntar información, buscar trabajo...

Lo hacemos a puerta fría, por teléfono, durante un evento de “networking”, o de otra forma. Aplicamos todas las técnicas que vamos detallando en este blog, como por ejemplo:

• elevator pitch 
• despertar el interés del interlocutor 
• usar el cerebro reptil.  

El éxito inmediato no esta garantizado y puede ocurrir que nos pidan una presentación escrita de lo que somos e ofrecemos. ¿Consideramos esto como un fracaso? Más bien una segunda oportunidad para llegar a nuestro objetivo que se puede resumir en “obtener una cita”.

¿Cómo debe ser nuestra presentación?