Las distintas formas de vender

Por Silvia Estrems

 

El objetivo de este post es explicitar la terminología que venimos usando en el blog en relación con la venta.

 

Hay 3 formas de vender que podemos distinguir según lo que se está vendiendo (la solución), lo que va a motivar al comprador (la palanca), o quién está vendiendo (el equipo):

 

La Venta Transaccional

• Solución: hay un catálogo de productos o servicios, no hay nada que diseñar.
• Palanca: precio, logística. Sé lo que quiero, puedo comprarlo.
• Equipo: vendedor, no hay equipo de ventas. Es el universo de marketing.

 

La Venta Consultiva

• Solución: hay un producto / servicio con opciones (por ejemplo, un coche, productos financieros...)
• Palanca: hay consejo, asesoramiento, alguien que me ayuda a tomar la decisión. La experiencia del vendedor. El conocimiento del producto.
• Equipo: el vendedor.

 

La Venta Compleja

• Solución: se debe crear, diseñarla,
• Palanca: responde a todos los criterios, a mi dolor.
• Equipo: equipo conjunto yo-cliente, con el equipo del proveedor.

 

Ya hemos visto por qué en es urgente dejar el mundo de la venta consultiva. También hemos comentado cómo se puede pasar al mundo de la venta de soluciones, la venta compleja, donde se trata de “crear ideas negocios que solo nosotros podremos ganar”.