Extracto del libro La Venta Compleja.Todo cambio implica un esfuerzo. Naturalmente, no tenemos ganas de «poner en riesgo» una situación actual a cambio de un futuro hipotético. La actitud de una fuerza de venta está dictada siempre por las situaciones de renta que la empresa ha experimentado o no.
En una situación de renta duradera, las fuerzas de venta y el
top management están anclados en un reflejo de «
siempre más». Ahora bien, lo cuantitativo, la reiteración de la misma cosa lleva al empobrecimiento de las competencias, de la táctica y de la adaptabilidad.
Corresponde al
manager hacer que sus equipos
adquieran consciencia de la necesidad, de la importancia, y a veces incluso de la urgencia de un cambio. Esto no le resulta fácil porque debe imponer la idea de que el statu quo ya no es sostenible a los mismos comerciales a los que intenta motivar inculcándoles una moral de «vencedor». Pero si espera demasiado, corre el riesgo de que sean sus clientes y sus competidores quienes lo digan. Entonces sería demasiado tarde para rectificar el tiro.
A continuación, un ejemplo de urgencias percibidas por comerciales : algunas nos parecerán lejos de nuestra realidad, otras más próximas, pero todas son reales.
