¿Cómo en mi banco se atreven a ofrecer una agenda de papel al tener una tarjeta premium?

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Mi banco, cuyo acrónimo tiene cuatro letras de color verde, ayer me envió un formulario por correo diciéndome que estarían encantados de enviarme una bonita agenda con calendario en papel porque yo tenía una tarjeta visa oro.

Buen ejemplo de desincronización total entre su Mundo y el Mundo de sus clientes.

• En los años 80, la agenda me habría hecho feliz,
• En los años 90, le habría encantado a mi hijo de 16 años,
• En la década de 2000, a mi hijo de 7 años.
• Hoy en día, me irrita.

¿Quién usa ese tipo de agenda de papel - con portada de cuero de imitación incluida - ? ¡Nadie!. Tengo un smartphone, como el 94% de los titulares de Visa Oro, y no tengo ningún interés en usar este tipo de agendas.

¿Cuál es el análisis de estos errores de la Dirección del banco?

Peter Löscher: El liderazgo existe en la industria Europea

Por Genís Campillo

Hemos escrito en varias ocasiones en este blog la visión del liderazgo que desarrollamos desde P-Val: El líder es la persona que crea un Mundo al cual los demás quieran pertenecer.

Pues la lección de optimismo y  de liderazgo que dio Peter Löscher, CEO de Siemens AG, en el Programa Continuo de IESE el pasado del 30 de Septiembre fue todo un ejemplo.

En una sesión en la cual Peter Löscher compartió su visión de Europa más allá de lo económico y explicó algunos factores clave de éxito para las empresas industriales europeas, un estudiante le hizo una última pregunta sobre su concepción del liderazgo.

Según Peter Löscher, los tres ingredientes para ser un gran líder son los siguientes:

Cambie de Mundo para tener éxito en su estrategia

Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval

El libro "Cambie de Mundo para tener éxito en su estrategia" (Changez de Monde pour réussir votre stratégie, Pearson) salió a la venta en Francia ahora hace un año (el 22 de Octubre de 2010).

Pero, ¿por qué escribir un libro sobre este asunto? ¿Qué público puede estar interesado?

En P-Val el enfoque de los mundos es el hilo conductor de nuestra actividad de consultoría desde 2005. Hemos podido desplegarla con éxito en numerosas situaciones diferentes:

• Grandes grupos internacionales, PME.
• Direcciones de Marketing y Comercial, Direcciones Financieras, Recursos Humanos, Informáticos, ...
• Plantas de producción industrial o de servicios.
• Línea mundial de negocio, países.

Esta experiencia adquirida hemos querido compartirla con el mayor número de personas. 

¿Es usted socio de su banco?

Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval

Los Bancos cooperativos reposan históricamente en sus socios: es el caso de Crédit Coopératif, Crédit Mutuel, Banques Populaires, Crédit Agricole...

Estos bancos han conseguido un fuerte crecimiento, durante el cual han diluído progresivamente el sentido de la palabra socio. La tecnoestructura bancaria ha cogido la batuta a los socios y a sus administradores.

Ciertamente el formalismo de los Consejos de Adminsitración se ha preservado pero el sistema parece que gira en vacío.

¿Para qué sirve el socio?

Un año después

Por Silvia Estrems.

Hace más o menos un año publicamos diversos posts explicando la historia de P-Val, el porqué de P-Val en Barcelona, el cómo se ha arrancado el negocio localmente.

Des de entonces, P-Val ha crecido

En referencias: empresas y asociaciones de diversos ámbitos han confiado en nosotros para hacer un cambio de rumbo significativo: capacitación de equipos directivos, pasar de la venta de productos a la venta de soluciones, posicionamiento en un nuevo mercado, transformación de rol de una entidad, formación de comerciales, seminarios de dirección, formaciones en comunicación eficiente, alineación de equipos... todos ellos son ejemplos concretos de realizaciones que hemos hecho durante este año.

Formación P-Val: Go to VITO

Desde que estás inmerso en el mundo de la “Venta Compleja”, seguro que en más de una ocasión te has preguntado ¿Es este el VITO?

En la primera etapa del ciclo de Venta Compleja – Cristalizar la idea- el protagonista es el VITO (Very Important Top Officer).

Es él quien tiene el dolor y el poder para disponer de un presupuesto que lo alivie, también será él el beneficiario del valor de la solución.

Nuestra experiencia nos demuestra que no siempre es fácil y rápido acceder al VITO, y en ocasiones nos esforzamos por detectar un dolor en una persona equivocada, no avanzamos en nuestro proceso de venta y eso nos lleva a cierta frustración.

Uno de los elementos clave para desbloquear esta situación es que para acceder al VITO tu mismo tienes que ser VITO.¡Eres más VITO de lo que crees!

En P-Val te ayudamos a ser VITO: piensa, habla y actúa como un VITO. Proponemos un enfoque en 4 etapas:

Un verdadero dolor de empresa tiene consecuencias económicas

Por Silvia Estrems.

Detectar el dolor de un cliente y no las necesidades es la clave de éxito en la venta compleja. Ya lo hemos comentado en diversos posts. 

El dolor se caracteriza con los 4 atributos obligatorios (si falta uno, no estamos delante de un verdadero dolor) siguientes:

• es importante
• es urgente
• es complejo
• tiene consecuencias económicas. 

Para recoger de forma eficiente estos elementos, es recomendable preparar las entrevistas comerciales para llegar a la cita con las preguntas adecuadas.

He observado en mis sesiones de coaching, donde preparamos estas entrevistas, que muy frecuentemente mis vendedores se olvidan de tratar el tema de las consecuencias económicas. ¿Será por que es el último y ya estamos cansados?  ¿Será por que no sabemos hacer las preguntas adecuadas?  ¿Será por que no es fácil hablar dinero en la primera entrevista? ¿Será por que no pensamos que es útil en esta fase de la venta?

El business case de “La flor de sal”. ¿Está la grandeza de tu equipo alineada con tu estrategia?

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.
Las revistas de negocios están llenas de ejemplos de problemáticas de Mundos. Todavía desconocen cómo desencriptarlas.

Por ejemplo, durante las vacaciones leí una ("Les Cahiers du Pays de Guérande") que se centra en el mercado de la sal marina de Guérande - muy complementaria de la Harvard Business Review para este producto. Encontré un fascinante artículo de Alain Gallicé y de Gildas Breton que explica muy bien las dificultades que los estrategas tienen en este mercado.

Sin ser especialista en el mercado de la sal marina, todos sabemos que lo que tiene mayor valor en este mercado es la “flor de sal". Vale 20 veces más que la sal de mar.

Uno podría pensar que los salineros (aquellos que producen la sal) siempre se han centrado en este producto - el más rentable y de mejor imagen.

Pues no. En absoluto. ¿Por qué?

¿Apple puede sobrevivir a Steve?

Publicado originalmente el pasado 1 de junio de 2011.

Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval.

Los resultados económicos de Apple fascinan a la vez que inquietan a sus accionistas. "¿Y si Steve Jobs desapareciera, la empresa seguiría siendo igual de rentable?"

He aquí una pregunta de 320 mil millones de dólares. Esta cuestión, durante tiempo rechazada por Steve Jobs, es ahora una de sus preocupaciones una triste realidad. ¿Cómo hacer perdurar el modelo de gestión de Apple? Y en primer lugar, ¿Cuál es este Mundo Apple tan celosamente mantenido en secreto?

A continuación algunos elementos identificados que nos pueden ayudar a a dar respuesta a la pregunta.

¡Otro proyecto más!

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Una pequeña historia que me explicó un amigo consultor:

Una fábrica de embotellado, líder mundial de refrescos sin alcohol, se enfrentó a un problema con su personal, directivos y mandos por igual. Desmotivación, absentismo... no estamos hablando de “sufrimiento en el trabajo”, pero casi.

Las entrevistas personales indicaron un malestar por la sensación de tener “cada vez más proyectos”. Otras formas de expresarlo: “demasiados cambios”, “nada es estable”, “no podemos concentrarnos en lo esencial”, “en la central hay un montón de gente que no nos escucha y todos los días más demandas”...

En cambio, en las entrevistas con los managers de la central, el origen de los proyectos, ellos explican y justifican la pertinencia de todos los proyectos.

Lector de este blog especialista en Mundos, ¿cuáles son sus líneas de análisis?…5 minutos de reflexión.

El éxito de vender más en las tiendas: ¿De pie o sentado?

Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval.

Hemos reflexionado con uno de los líderes mundiales del sector de tiendas de lujo sobre la coherencia entre su modelo comercial y su cultura corporativa.

Los managers de esta empresa han desarrollado considerablemente la normalización del tratamiento de los clientes en la tienda: todo se mide, incluso el tiempo de espera que hay que dejar a los incautos que se atreven a entrar en la tienda antes de que un amable vendedor les ofrezca su ayuda. Las palabras clave son: dinamismo, acción, movimiento alrededor del cliente. En otras palabras, en nuestro idioma, un Mundo Industrial normalizado.

Después de haber tenido la oportunidad de hacer un trabajo de campo en varias tiendas, he observado escuchado y tratado de comprender el Mundo de sus vendedores, y les he preguntado "¿Quién es el mejor vendedor / vendedora en su tienda?".

Ojos de asombro, y respuestas del tipo "No nos importa, hay resultados, el “quién" no nos interesa para nada."

Pero después de este primer intercambio, el gerente de la tienda me dice, "¿Quieres hablar de la Sra. A?"