Leo en un artículo publicado en el Figaro el 19 diciembre 2011 cómo Samsung ha sido capaz de imponer sus pantallas de televisión a las cadenas de hoteles en Francia.
El éxito es espectacular. Philips, que había sido el líder del mercado con una cuota del 100%, ha tenido que dejar paso a Samsung que ostenta hoy en día una cuota del 50%.
Cuando analizo los factores que justifican esta trayectoria ascendente me pregunto: ¿Podemos considerarlo simplemente como un éxito comercial o es realmente la consecuencia de un cambio de Mundo?
Respuesta: un excelente cambio de Mundo de los comerciales de Samsung! ¿Cuál?
Un cambio fundamental de personas/interlocutores que proporcionan reconocimiento e interlocución con el equipo comercial.
Los Directores de Marketing han sustituido a los Directores de Informática en la toma de decisiones de compra de este tipo de aparatos.
¿A qué es debido el cambio? A que las pantallas se han convertido en un medio adicional de ampliar la experiencia del cliente – señalización dinámica, tabletas táctiles, pantallas de diseño en las salas reuniones.
Este cambio requiere una fuerza de ventas que sepa sincronizarse con los Directores de Marketing.
Esto lo cambia todo : significa llevar a cabo otro tipo de entrevistas, plantear nuevas soluciones, establecer nuevos modelos facturación, cambiar la esencia del discurso, llevar a cabo un approach comercial diferente…
Para usted lector-director comercial, la experiencia de Samsung debe conducirle a plantearse la siguiente pregunta: ¿mi estrategia comercial requiere llevar a cabo un cambio de Mundo en mi empresa?. El contra-ejemplo de Philips pone de manifiesto que para seguir ostentado el liderazgo del mercado Philips debería haber sido capaz de impulsar un cambio de Mundo. Algo que no ha hecho.
Más grave aún, la empresa no ha percibido que tenía que hacer este cambio. Probablemente su Director Comercial ha resumido de esta forma el cambio necesario alegando un simple « ¡ solo hay que ir a ver a los Directores de Marketing ! »
Me permito un minuto de publicidad P-Val : pueden solicitarnos un diagnóstico de Mundo cada vez que intuyan que es necesario un Cambio de Mundo para tener éxito en su estrategia.
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