Por Silvia Estrems.
En nuestras empresas tenemos seguramente hoy
en día la necesidad de mejorar nuestro rendimiento comercial. De hecho, podemos
pensar que es el reto principal de muchas empresas en este momento del año.
¿Cómo?
La relación comercial se debe entender cómo
una pasarela entre dos mundos que deben cooperar:
- Nuestra empresa quiere vender sus productos o servicios a una empresa cliente
- El cliente esta en su mundo y a priori no tiene por qué estar interesado en nuestra oferta
- Toda la labor comercial tiene como objetivo establecer la relación entre la oferta de nuestra empresa y las potenciales necesidades de nuestro cliente
Por lo tanto, entender el ciclo de negocio de
nuestro cliente es la forma mejorar de forma directa los resultados obtenidos
en las relaciones comerciales y en las
propuestas:
- Nuestro cliente tiene sus propios retos a superar y ya no tiene tiempo a pensar en necesidades, proveedores, etc
- Entender sus retos nos permite sincronizarnos con él, aportarle soluciones para sus retos
- Nos posicionamos como partners más que como proveedores
- La palanca de compra ya no es el precio o la aportación técnica – ya no se trata de compra sino de colaboración para conseguir un reto
Es la razón por la cual en el método de la
venta compleja dedicamos mucho tiempo a lo que produce más resultados:
entender el mundo del cliente, sus retos y sus dolores.
Os animo a entrar en el mundo de la venta
compleja para mejorar de forma significativa vuestros resultados comerciales.
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