Un verdadero dolor de empresa tiene consecuencias económicas

Por Silvia Estrems.

Detectar el dolor de un cliente y no las necesidades es la clave de éxito en la venta compleja. Ya lo hemos comentado en diversos posts. 

El dolor se caracteriza con los 4 atributos obligatorios (si falta uno, no estamos delante de un verdadero dolor) siguientes:

• es importante
• es urgente
• es complejo
• tiene consecuencias económicas. 

Para recoger de forma eficiente estos elementos, es recomendable preparar las entrevistas comerciales para llegar a la cita con las preguntas adecuadas.

He observado en mis sesiones de coaching, donde preparamos estas entrevistas, que muy frecuentemente mis vendedores se olvidan de tratar el tema de las consecuencias económicas. ¿Será por que es el último y ya estamos cansados?  ¿Será por que no sabemos hacer las preguntas adecuadas?  ¿Será por que no es fácil hablar dinero en la primera entrevista? ¿Será por que no pensamos que es útil en esta fase de la venta?

Recordemos que saber esta información nos permite salir de la guerra de precios y valorar nuestra solución con el precio adecuado: el valor que está dispuesto a pagar nuestro cliente si lesolucionamos su dolor, en lugar del coste más margen de nuestra solución.

Por ejemplo, si un cliente que me dice que su facturación anual actual es de medio millón, que otra filial del mismo grupo llega a facturar anualmente 15 millones y que él, a corto, estaría satisfecho si llegara a facturar 2 millones anuales, ¿cuánto pensáis que estará dispuesto a invertir en mi solución?

Otro ejemplo: si un cliente me explica que no resolver su dificultad de funcionamiento interno de su equipo le cuesta al menos 100.000 € en retrasos de proyectos, ¿cuánto pensáis que puede invertir para solventar esta dificultad?

Habitualmente los dolores de las empresas se mueven alrededor de temas concretos como el crecimiento, la reducción de costes o ingresos vs. resultados. Por lo tanto las preguntas que ayudan a averiguar las consecuencias financieras pueden ser:

• ¿Qué se espera de esta inversión?
• ¿Qué pasa si no hacemos nada?
• ¿Qué objetivo económico tenéis para el año que viene?
• ¿Qué objetivo de reducción de costes tenéis que alcanzar?
• ¿Cuál es el impacto de la situación?
• Etcétera.

El valor añadido de una buena preparación de una entrevista comercial es espectacular. Os animo a dedicar tiempo para ello y evidentemente des de P-Val Conseil estamos a vuestra disposición para sesiones de formación o coaching.