Cafès Cornellà: una excelente lección de cómo pasar a la venta de soluciones

Por Silvia Estrems.

Hace poco me han explicado cómo la empresa casi centenaria tostadora de café “Cafès Cornellà” se ha transformado en los últimos años para desmarcarse de la competencia de los grandes grupos multinacionales en el sector de la hostelería.

Cafès Cornellà (si nos fijamos en su trayectoria, presentada en su web) ha demostrado siempre una gran capacidad de adaptación al contexto del mercado pero también de anticipación a los deseos de los clientes.

Este punto es clave para vender. Revelar el verdadero dolor del cliente puede suponer pensar en sus negocios e incluso ponernos en la piel de sus propios clientes. 

Pensemos en cuáles pueden ser los dolores de los hoteles actualmente – posiblemente, según el posicionamiento que quiera tener el dolor varíe: puede ir desde ser más eficiente controlando los costes a captar clientes todo el año diversificando la oferta, por ejemplo.

En el camino de encontrar soluciones que solventen sus dolores, los hoteles, muy a menudo estos últimos años, han apostado por la compra de maquinas de café de tipo Nespresso que les permite ahorrar costes de personal ofreciendo además un producto de calidad. Esta apuesta, por supuesto, no facilita para nada el desarrollo del negocio de Cafès Cornellà.

¿Cómo en Cafès Cornellà han dado al vuelta a esta situación?

Poniéndose en la piel de los consumidores finales. 

Han detectado la relación que puede desarrollar un cliente consumidor de café con el sitio donde encuentra exactamente el que le gusta según sus ganas del momento. Es una clave de fidelización de la clientela mucho más allá de lo que pueden ser otras acciones de fidelización del tipo "puntos", por ejemplo, por que responde al criterio “emoción” de compra del cerebro reptil que tenemos todos. 

Por lo tanto, una vez detectado este hecho, sólo se trataba de influenciar a los hoteles para que entiendan que una forma de fidelizar a su clientela (pero también de captar nuevos potenciales clientes) es tener baristas. 

Es así que Cafès Cornellà se ha posicionado como partner del sector hostelero: “Aspiramos a convertirnos en el colaborador especializado delsector de la hostelería” .

Para ello, además de saber vender revelando el dolor han sabido construir una solución que reúne entre otros formación de los baristas, certificación con el label “punto espresso”, mantenimiento de las instalaciones y por supuesto entrega de productos de calidad.

Gracias Jochen para hacernos descubrir esta transformación ejemplar.