Comprender los mundos para potenciar las ventas – el ejemplo de la compra-venta de viviendas

Por Silvia Estrems.

En la formación sobre venta compleja tenemos un ejercicio cuyo objetivo es hacer reflexionar sobre la importancia y la dificultad de detectar el dolor para vender.

Pedimos a los participantes ponerse, primero, en la piel del cliente y luego, una vez teniendo claro cuáles pueden ser las motivaciones profundas de compra (el dolor) por parte del cliente, ponerse en la piel del vendedor para definir las preguntas a hacer para detectar el dolor identificado en la primera parte del ejercicio.

Es un ejercicio pedagógico que hacemos sobre una temática en general conocida, como es la compra-venta de viviendas.

Ponerse en la piel de un comprador de una vivienda significa identificar las preguntas que se puede hacer el comprador cuando quiere comprar. Rápidamente, los participantes identifican toda clase de características – precio, casa o piso, tamaño, número de habitaciones, jardín, garaje, superficie, financiación, para quién, para qué uso, etc.

Es únicamente cuando insistimos en indagar el por qué de la compra que se empiezan a detectar las motivaciones profundas del cliente. Son estas motivaciones profundas las que sirven de palanca de compra. Por lo tanto, es indispensable que el vendedor sepa detectarlas rápidamente con sus preguntas para influenciar, acelerar la venta y salir del criterio de precio. 

En este punto concreto, conocer la teoría de los mundos ayuda a descifrar las motivaciones que pueden predominar en los distintos clientes y orientar las preguntas en consecuencia – por ejemplo:

• un comprador del mundo mercantil, tendrá preocupaciones / motivaciones de inversión (rentabilidad, potencial de salida, etc),
• un cliente del mundo inspiración, quiere encontrar el sueño de su vida,
• una persona del mundo doméstico buscará una casa para acoger los recuerdos de familia,
• un comprador del mundo opinión, estará seducido por un producto vistoso que le permita lucir... 

En conclusión, detectar el mundo de referencia de su cliente ayuda en cada proceso de venta por que permite llegar al dolor más rápidamente.