Crear nuevos negocios que tengan salida

Por Silvia Estrems 

Entender el dolor del cliente es la clave de la venta de soluciones.

Si estamos en una fase de lanzamiento de negocio (start-up o reorientación), saber cuál es el dolor que queremos solventar con nuestra solución es un factor clave de éxito para la continuación del proyecto.

Imaginémonos que inventamos una solución sobre papel y luego no corresponde a ningún dolor. ¿Qué puede pasar?

Como mínimo podemos pensar que nuestra solución responde a una necesidad. ¿Qué puede pasar entonces? Entraremos en un mercado difícil, sobretodo en las circunstancias económicas actuales, donde una palanca de compra va a ser el precio. Tendremos toda la dificultad del mundo para mantener márgenes elevados. Y, en el peor caso, si nuestra solución no corresponde ni a una necesidad del mercado ni a un dolor , será urgente revisar el posicionamiento y parar la actividad u inversión en curso.

No es nada fácil detectar un dolor. Sobretodo por que nos es más fácil quedarnos en nuestra zona de confort, imaginar soluciones que sabemos hacer y de las cuales podamos hablar en detalle.

Detectar el dolor implica hacer un esfuerzo para ponerse en la piel del futuro cliente, en su mundo y, sobretodo, luego en la medida de lo posible crear una solución que nos acerque a él (y no al revés).

Hay empresas que han desaparecido por no haber sido capaces de detectar en tiempo de cambios en sus clientes o haber sido capaz de inventar nuevos productos y/o servicios.

He leído hace poco de nuevo la historia de la potente marca Kodak, que ahora ha desaparecido después de unos años de intentos desesperados por cambiar de posicionamiento. Os animo a leerla. 

Por supuesto, tener la solución que responde a un dolor de un mercado es imprescindible pero no es suficiente. Puede ocurrir que el cliente no se dé cuenta de su verdadero dolor por el mero hecho que es mucho más fácil ver los errores de los demás que los nuestros. 

El arte del comercial de venta de soluciones será saber revelar el dolor a su cliente y cristalizar la idea antes de arrancar el proyecto.