El reconocimiento es una forma de expresar su mundo

Por Silvia Estrems. 

La teoría de los mundos nos permita descifrar los mundos de las organizaciones, empresas y incluso personas. Entender a qué mundo pertenece nuestro interlocutor facilita la comprensión, comunicación y acelera los acuerdos. 

Una forma de detectar el mundo al que pertenece la organización es hacer preguntas sobre cómo funciona el reconocimiento en ella. En este blog ya hemos publicado diversos ejemplos: el mundo de Apple 

o el mundo del esfuerzo.

Lo podemos hacer para nuestra empresa. Se trata de identificar 3 puntos:

¿Cómo las empresas reflejan su mundo?

Por Silvia Estrems.

Siempre podemos usar la teoría de los mundos para entender mejor a las personas, los grupos o las empresas. 

Recordemos los 6 mundos de referencia « puros », sabiendo que nadie (persona, grupo, organización) es 100% de un mundo: inspiración, doméstico, opinión, cívico,  mercantil y  industrial.

Para detectar de qué mundo es una empresa, os recomiendo leer documentos de presentación como las memorias anuales, observar la web o sencillamente fijarse en el lema de la empresa.

Por ejemplo, si miramos los lemas de algunas empresas del sector de consultoria TIC, podemos detectar diferencias:

Elevator pitch

Por Silvia Estrems

Si nos referimos a la definición de Wikipedia, el discurso del ascensor (Elevator pitch) nace con la finalidad de dar nombre a aquel discurso necesario para explicar en forma breve (lo que tarda un viaje en ascensor) todo sobre un negocio, proyecto, empresa a quienes interesa que estén al tanto del tema, empresarios, accionistas, clientes, etc.

¿Cómo preparar y hacer un “discurso de ascensor”?

Aquí es donde la metodología de P-Val sobre cómo hacer comunicaciones eficientes es útil para preparar y obtener el resultado esperado.

15 minutos para presentar el resultado de un trabajo de varios días

Por Silvia Estrems

“15 minutos para presentar el resultado de un trabajo de varios días”

Si tenemos este reto, o alguno aparecido (resumen del año en una asamblea, defensa de una propuesta de servicios, síntesis de un trabajo de universidad…), y no sabemos cómo resumir el volumen completo de información que tenemos recopilada, podemos aplicar el método de lacomunicación eficiente. 

Antes de todo saber que 15 minutos permiten sólo trasladar 4-5 ideas encabezadas por una introducción (que abre la puerta) y una conclusión (que incita a la acción). Todo el reto es saber cuales, exponerlas con los elementos de soporte adecuados y ceñirse a ellas.

¿Cómo se fomenta la innovación?

En estos tiempos de dificultades económicas, la mayoría de los expertos nos lo dicen: la solución es innovar. “Thinking out of the box”, dicen los ingleses.

En este post queremos destacar un matiz para nuestros lectores que quieren emprender este camino en sus empresas: existen diferentes maneras de fomentar la innovación.

La I+D tradicional

Se trata de los casos más conocidos: empresas que crean y mantienen sus propios centros de I+D. Todo el proceso Innovación-Desarrollo de Producto-Producción se acomete totalmente de manera interna. La típica grandeza de estas empresas es ser el único propietario de sus invenciones y nuevos productos, de ahí su carácter “domestico”. Tradicionalmente son grandes empresas industriales donde el secreto industrial está muy bien protegido, por ejemplo los constructores del sector Automoción y de la Aeronáutica.

Taxi Driver 2.0 y Venta Compleja

Por Silvia Noé

El sábado por la mañana, mientras escuchaba la radio, entrevistaron a un taxista de Igualada, Taxi Driver 2.0, que ofrecía a sus clientes una serie de servicios adicionales en los desplazamientos: uso del ipad, wi-fi, electricidad, tv, impresora, ordenador portátil, visa / mastercard…

Afirmaba que muchos de sus clientes eran totalmente fieles: le llamaban específicamente a él si necesitaban un taxi. Había creado un vínculo de confianza con ellos puesto que en más de una ocasión les había sacado de un atolladero, gracias a su ingenio y espíritu de servicio.

Me hizo pensar en todo el proceso de Venta Compleja:

Charpak el facilitador

Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval.

Yann Verdo narra con talento en su crónica en Les Echos un recorrido por las personas clave de nuestro entorno económico. En Les Echos del viernes 1 de octubre, él rememora el de Georges Charpark,"el Premio Nobel de Física, facilitador genial".

¿Por qué este término de facilitador? Y luego, en primer lugar, ¿facilitador de qué a qué? Después, ¿cuáles son las cualidades o los límites del facilitador?

Nuestra forma de abordar los Mundos puede darles ideas claras y pragmáticas sobre ello.

Es "facilitador" el que establece una pasarela entre dos Mundos distintos. Pertenezca a uno de los Mundos o a ninguno de ellos, es quien sabe traducir a cada uno de los Mundos el otro Mundo. Sabe sincronizar grandezas diferentes. Sabe interactuar en varios registros para tejer un lazo entre los actores de cada uno de los Mundos en presencia.

Con esta aclaración, ¿qué nos revela Yann Verdo de Georges Charpak, el facilitador ?

¡Le corresponde hacerlo a nuestra generación!

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval

Un alto ejecutivo de una gran consultoría multinacional nos habló recientemente del enorme desarrollo de su negocio en China. A nuestra pregunta "¿por qué?" su respuesta fue esta:  “¡Le corresponde hacerlo a nuestra generación!". Parecía poseído por la expresión clara y directa de su grandeza.

¿Qué podemos aprender de esta historia?

Personas de mundos diferentes para impulsar su empresa

Por Silvia Estrems 

Tenemos todos la intuición que personas de perfil diferente pueden impulsar con más eficiencia el desarrollo de una empresa. Si utilizamos la teoría de los mundos, podemos caracterizar esta intuición y por lo tanto constituir un equipo eficiente.

Partimos de la base que en cada empresa se tienen que llevar a cabo al mismo tiempo acciones que tienen resultados en plazos distintos:

• acciones de mejora continua de la situación existente con resultados a corto plazo,
• acciones de impulso del crecimiento rentable con resultados a medio plazo
• y acciones de transformación con resultado a más largo plazo.

Son acciones muy diferentes entre si. Aunque, evidentemente, el líder de la empresa deber tener la visión global del conjunto de las acciones, la eficiencia viene del hecho que este mismo líder sepa constituir un equipo de personalidades distintas:

Entrevista a Silvia Estrems en EAE Business School

En Septiembre tuvimos la ocasión de presentar nuevamente el libro “La Venta Compleja” y compartir “Las 3 claves para pasar a la venta de soluciones” en EAE Business School, en Barcelona.

Ya compartimos con vosotros en este blog, unos días después, el interesante turno de preguntas y respuestas de la conferencia en un post.

A continuación, os dejamos una entrevista en vídeo de EAE a Silvia Estrems, donde podréis conocer cómo pasar de una venta de productos a una venta de soluciones.

Empezar el mundo por la pasarela

Imagínese que es convocado a una reunión donde debe argumentar su imposibilidad de realizar, en un tiempo dado, las tareas demandadas. Usted lleva consigo hechos, argumentos y propuestas para solucionar el problema.

Imagínese que dicha reunión se convierte en una “tormenta” de 20 minutos, con tonos de voz excesivos, actitudes fuera de lugar, con hipótesis y suposiciones, y sin posibilidad de réplica.

¿Qué está pasando?

El enfoque de Francis Ford Coppola

Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval

En una entrevista a Francis Ford Coppola le hacen la siguiente pregunta "¿Cuando usted está bloqueado en la parte creativa, ¿qué hace?"

Aquí su respuesta: "Si mi intuición no me ayuda a encontrar la respuesta, me entrego al siguiente ejercicio: ¿cuál es el hilo conductor, en una o dos palabras? En la película Conversación Secreta (The Conversation) mi hilo conductor era la "vida privada", para El Padrino era la "sucesión". Con estas pocas palabras puedes desbloquear la situación. Te preguntas: "bueno, ¿qué me sugiere el tema?" y generalmente esto indica un camino a seguir y ayuda a superar los bloqueos"

Muy bien, dirás tú, pero ¿qué tiene esto que ver con nuestros managers que quieren ayudar a sus organizaciones a cambiar de Mundo?

Las distintas formas de vender

Por Silvia Estrems

 

El objetivo de este post es explicitar la terminología que venimos usando en el blog en relación con la venta.

 

Hay 3 formas de vender que podemos distinguir según lo que se está vendiendo (la solución), lo que va a motivar al comprador (la palanca), o quién está vendiendo (el equipo):