La páginas de Facebook están alineadas con los mundos

Por Silvia Estrems 

¡Fascinante observación! La páginas de Facebook están alineadas con la teoría de los mundos. 

Hagamos memoria: hasta hace bien poco Facebook no contemplaba distintas categorías de páginas: podíamos encontrar toda clase de páginas de empresas (Coca-Cola siendo la más "gustada"), o individuales (destacando las de personajes famosos).

Ahora en Facebook tenemos posibilidad de diferenciar las páginas. Ha creado 6 distintas vías para crear una página:

• Lugar y negocio local
• Empresa, organización o institución
• Marca o producto
• Causa o comunidad
• Entretenimiento
• Artista, grupo de música o personaje público

Por supuesto, como ya hemos interiorizado todos la teoría de los mundos, rápidamente podemos observar que las categorías creadas responden a necesidades de mundos distintos:

La importancia de compartir conocimiento

Por Silvia Estrems

Para celebrar este post número 200 de nuestro blog, me permito una reflexión sobre “la importancia de compartir conocimiento”.

De hecho, como hemos escrito ya en 2 posts, compartir conocimiento es útil para los procesos de las empresas y, en particular, para la acción de venta, pero sobretodo es relevante en el mundo de los jóvenes que son de la generación web 2.0.

La filosofía de los blogs (por citar un elemento del mundo 2.0), por definición, se basa en un interés en compartir sobretodo conocimiento o reflexiones. El enorme número de blogs existentes en el mundo (¿15 millones?) nos puede hacer pensar que responde a una necesidad, pero ¿necesidad de quién? ¿del que comparte o de el que lee?

Establecer una progresión en el cambio para motivar

Por Silvia Estrems 

Hemos explicado en diversos post en este blog cómo puede ser realizado un cambio de mundo en nuestra organización.

Recordemos las etapas:

• descifrar nuestro mundo actual,
• comprender el mundo de nuestro cliente, y sus expectativas hacia nosotros,
• definir un mundo deseado cerca del mundo del cliente,
• construir las pasarelas para ir de nuestro mundo actual a nuestro mundo deseado.

Son pasos necesarios pero no suficientes. Quedan dos aspectos a destacar:

1- Los jefes, líderes, u otras personas referentes de la organización que se quiere cambiar deben encarnar el cambio. Esto significa que, por supuesto, son los primeros que deben aplicar los nuevos gestos definidos para el mundo deseado.

2-  No se adoptan los nuevos gestos de un día al otro. A menudo, es fundamental definir gradientes de aplicación de los nuevos gestos para medir el avance y el progreso. Esto permite que cada persona que debe cambiar pueda hacerlo a sus ritmo y en función de su punto de partida. Limita la desmotivación que pude ocurrir.

Veamos un ejemplo:

No solo se trata de vender, hay que saber capitalizar nuestras ventas

Por Silvia Farjas, (extracto del Libro “La Venta Compleja”).

Esta es la parte que, sin duda, puede parecer más fácil, por el mero hecho de que la venta ya ha sido realizada. En la práctica, es una oportunidad que se aprovecha en contadas ocasiones y que, si se realiza correctamente, puede generar nuevas ventas más adelante.

Sin embargo, por varias razones a menudo olvidamos esta fase:

Encontrar un nuevo proyecto profesional

Por Silvia Estrems 

En un panel de expertos reunido por el IESE se han propuesto sugerencias sobre cómo enfocar la búsqueda de oportunidades profesionales. Se ha explorado la situación actual de la contratación en España y se han dado claves para identificar las oportunidades locales e internacionales y responder a ellas de una manera eficaz.

Mi reflexión a continuación versa sobre cómo podemos explotar las fortalezas de nuestro mundo personal para encontrar un nuevo proyecto profesional (y cómo podemos completar nuestras actuaciones sabiendo de qué mundo somos). Antes de continuar, os aconsejo recuperar la definición de los mundos para saber a que mundo pertenecéis.

¿Cómo vamos a actuar de forma natural según de qué mundo somos?

La urgencia de cambiar

Por Silvia Estrems.

Sabemos que la fórmula universal que permite superar la resistencia a cambiar es U x V x A > R

La urgencia de cambiar – el primer factor de la fórmula – merece una atención particular. No es suficiente con tener una estrategia marcada, saber exactamente cuál es el mundo a donde se quiere ir y tener definidas las pasarelas que permitan pasar del mundo actual al mundo deseado para tener éxito en el cambio.

De hecho, nada o poco se va ha conseguir si no hay urgencia de cambiar.

La urgencia es un factor muy complejo de trabajar.

La reuniones de motivación de equipos revelan nuestro mundo

Por Silvia Estrems

Todos los que hemos sido responsables de equipos hemos tenido la ocasión de organizar reuniones con ellos para comunicar, motivar o implicar, de forma periódica. Podemos tomar, como ejemplo, la reunión de inicio del año donde habitualmente se habla del año anterior para hacer balance y del futuro para dar un nuevo impulso.

Cada empresa u organización tiene su forma particular de conducir esta reunión tanto desde el punto de vista del contenido como de la forma. Por supuesto, la elección de la forma es muy reveladora del mundo (según la teoría de los mundos ya descrita en este blog ) al cual pertenece. Para poner en práctica nuestra capacidad para detectar a qué mundo pertenecen las empresas vayamos a estudiar esta reunión de inicio del año.

Cómo tener éxito en un proceso de fusión

Por Silvia Estrems
El 70% de las fusiones no crean valor para los accionistas y incluso permite a los competidores aprovecharse de la situación.

¿Cómo se conduce una fusión, una vez que sea finalizada legalmente?

La cuestión no es simple. Las empresas fusionadas habitualmente habían sido competidoras en el pasado. Cuando hacen el mismo trabajo, han hecho todo lo posible durante años para hacer las cosas de distinta manera la una de la otra. A simple vista, todo parece lo mismo, pero cuando se analiza la toma de decisión nos encontramos con diferentes criterios para decidir, incluso si son menores son estas diferencias las que marcan la diferencia. Cuando los negocios son diferentes, la diferencia es aún mayor. Se trata de un diálogo de sordos.

En un post anterior, ya hemos visto la forma de resolver los acuerdos - y los desacuerdos - entre dos mundos:

• la absorción completa de uno por parte del otro, que muchas veces destruye valor,

• el pequeño arreglo entre amigos... que no dura,

• la co-construcción de un nuevo mundo a partir de la presencia de ambos mundos

Esta es tercera alternativa la que nos interesa trabajar con la teoría de los mundos.

Cómo establecer relaciones entre dos mundos distintos

Por Silvia Estrems

Entre dos mundos distintos, el acuerdo es poco natural y problemas pueden ocurrir para identificarlo, crearlo, y consolidarlo.

Hay tres tipos de relaciones que se pueden establecer, habitualmente:

El desacuerdo: Resolver la controversia requiere una clarificación de los "objetos" de la relación, porque no son claros. Las partes interesadas no tienen un "alfabeto" de sincronización. Las palabras, los objetos, no tienen el mismo sentido, o incluso el mismo significado emocional: por ejemplo, entre la dirección de una empresa y los representantes de un sindicato radical, el desacuerdo es casi constante ya que incluso en los raros momentos en que el acuerdo sobre el fondo sería posible, las palabras, el concepto y el sentido son tan antagónicos que incluso impide a los protagonistas ver el potencial del acuerdo.

Artista, Artesano y Tecnócrata

Por Silvia Estrems

El su libro muy interesante “Artiste, artisan et technocrate” (en francés), Patricia Pitcher nos traslada el fruto de su análisis de diversas empresas durante 8 años. Existen versiones más recientes de lo que había leído hace unos años (quizás existe también en otros idiomas).

La autora viene a decir que cada empresa necesita un artista que es el visionario que va a hacer crecer el negocio: es el alma de la empresa. El artista necesita artesanos para transformar sus ideas en hechos reales. Cuando la empresa crece, se necesitan tecnócratas que aportan procedimientos y sistemas.

Co-construir una solución para tener éxito en la venta

Por Silvia Estrems

En la etapa 2 del método de venta compleja, se trata de identificar todas las motivaciones de los decisores para poder co-construir una solución que responda a todas ellas. Por lo tanto, en esta fase, es especialmente importante saber preguntar.

En el libro La Venta Compleja, encontramos las ocho reglas de oro para preguntar: 

1. Utilicemos un vocabulario que incite al interlocutor a dar la mejor respuesta y a reflexionar. Ejemplo: es preferible decir « ¿cuál es su diagnóstico? », en lugar de « ¿qué opina usted? »; « ¿cuál es el factor clave para…? », en lugar de « ¿qué motivos hay para…? »

2. Privilegiemos un vocabulario concreto para obtener respuestas concretas, apoyadas con números. Ejemplo: « ¿cuáles son sus resultados? », en lugar de « ¿cuáles son sus objetivos? », que puede abrir la puerta a la dispersión.

Cómo acelerar la compra usando el “cerebro reptil”

Por Silvia Estrems

Hemos descrito ampliamente cómo incrementar las ventas pasando a la venta de soluciones y cómo redactar una oferta o propuesta ganadora.

Todavía se puede hacer más. Se puede incitar a comprar usando la parte de le cerebro que decide – el ‘cerebro reptil’. Patrick Renvoise lo explica muy bien en su web. 

Esta parte del cerebro reacciona a 6 estímulos:

1.Egocéntrico: prima supervivencia y bienestar

2.Contraste: la comparación permite que el "cerebro reptil" tome decisiones rápidas y seguras.

3.Tangible: busca lo que es familiar y amigable, lo que se puede reconocer con rapidez.

4.Principio y Fin: el "cerebro reptil" se olvida de casi todo en el medio. 

5.Visual: una imagen vale 1.000 palabras.

6.Emoción: aumenta la memorización y incita a la acción

¿Qué podemos añadir para activar estos estímulos y acelerar la decisión de compra?