La importancia de ser VITO para vender

Por Silvia Estrems.

Nuestro reto es vender y no somos todos profesionales de la venta: en ciertos casos incluso ni siquiera hemos tenido experiencia en vender. Es un reto nuevo. ¿Cómo podemos actuar si no hemos vendido nunca o cómo podemos mejorar los ratios de éxito cuando ya estamos metidos en procesos de venta?

La respuesta es por supuesto adoptando la metodología que vamos describiendo en este blog: el método de venta compleja. 

En este camino se tiene que cuidar especialmente el inicio: la fase de cristalización de la idea. Por ella, ya sabemos la importancia de detectar el VITO (Very Important Top Officer) que tiene el dolor  y la capacidad (el dinero) para resolverlo.

Nada fácil. ¿Cuántas veces nos hemos encontrado en situaciones a donde nuestro potencial cliente VITO no nos escucha o ni siquiera tenemos la oportunidad de tener cita con el ? ¿Cuántas veces hemos hablado de nosotros, nuestra propuesta de valor, nuestros servicios o productos en lugar de hacer preguntas para entender el dolor? 

En el libro “la venta Compleja” o en la formación Go To VITO  encontraremos cómo evitar estas situaciones por lo menos poco agradables y que además no impiden vender. ¿Nos gustaría evitarlas sistemáticamente?

Una clave es nuestra actitud. Sabemos de la importancia de la actitud + +  para vender (leer los post relacionados par profundizar más).

Para tener naturalmente una actitud + + con un VITO debemos ser un VITO nosotros mismos. ¿Y si somos únicamente un profesional cómo lo podemos hacer? ¿Qué podemos añadir a lo que somos para ser VITO?

Os doy pistas y, por supuesto, podemos todos responder a la pregunta: ¿Qué tengo que añadir a lo que soy para ser VITO?:

• Ideas, visión: tengo ideas de cómo solventar situaciones, visión de lo que se puede hacer para crecer
• Seguridad: tengo un actitud que transmite confianza
• Método: tengo formas de actuar rigurosas y globales – no me limito a un segmento de la situación sino que la enfoco globalmente mirando los impactos económicos  y sobre las personas, etc

Actuar de esta forma implica preparación  y práctica, por lo tanto os animo a empezar para disfrutar cuanto antes de los resultados que llegarán.