GAM, KAM - Gerente de Cuenta - ¿Eres lo suficientemente ambicioso en tu misión?

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Para los que no saben, un GAM (o KAM) es un comercial que establece el vínculo entre la empresa y un cliente importante. Estos clientes, gestionados por el GAM, representan a menudo decenas de millones de euros de ventas.

Recientemente, tuve la oportunidad de participar en una jornada con 30 GAMs de una empresa de servicios altamente eficiente. En esta jornada, el Director Comercial había pedido a varios de sus principales clientes exponer sobre cómo deseaban el papel del GAM.

Uno de estos clientes ha compartido con los GAM una idea espectacular, una idea que ha creado una ambición enorme para la función de GAM, una idea que ha creado una línea divisoria clara entre los que pueden decir que la han implementado y los que todavía no están en condiciones de hacerlo.

¿Cuál?

Un buen GAM es una pasarela entre los decisores del cliente, incluso antes de ser un pasarela entre su empresa y su cliente.

"En otras palabras, en la empresa cliente que es de su responsabilidad, el GAM debe haber tejido una red de relaciones, con los decisores de máximo nivel, tan fuertes que cada decisor puede contar sobre el GAM para promover sus propias ideas en su propia empresa" .

Estar en condiciones de desempeñar este papel de pasarela es muy difícil: debes ser influyente y legítimo. Influyente por el nivel de los decisores abordados. Legítimo por la calidad de las ideas llevadas, necesariamente potentes, innovadoras, disruptivas de las ideas conocidas. Legítimo por el nivel de las conversaciones con estos decisores, coherente con sus retos y estrategias.

En P-Val, solemos decir que el GAM debe ser, como sus interlocutores, un VITO – Very Important Top Officier. Piensa VITO, actua VITO, lee VITO, habla VITO. Pero aquí la idea va más allá: el GAM debe ser más VITO que muchos de sus interlocutores en la empresa cliente. Su poder de influencia debe ser más fuerte que el que ellos pueden tener.

Para los que se preguntan acerca de la diferencia entre un comercial "normal" y un GAM / KAM, tenemos aquí una primera pista de respuesta … diferencial y verdaderamente exigente.

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