Por Silvia Estrems.
Una idea de negocio tendrá un despegue significativo cuando
solucione el dolor del cliente identificado. ¿Porqué?
El concepto de dolor que vamos usando en este blog permite
sincronizarnos con el cliente y llegar a que sea el cliente quien nos compra en
lugar de nosotros que le vendemos. Además, en este caso, el peso del criterio
precio disminuye considerablemente y puede incluso llegar a desaparecer.
Por lo tanto, la primera reflexión cuando se quiere iniciar
un nuevo negocio es verificar que se está solucionando un dolor.
No valen las suposiciones siguientes: “Sé hacer esto muy
bien y lo voy a proponer al cliente”, “Mi producto / servicio responde a las necesidades de los clientes”, “Mi producto / servicio puede ser útil para muchas situaciones”.
No valen por que no están enfocadas en resolver un dolor
del cliente:
- Intentar imponer lo que tenemos al cliente tiene un resultado parecido a poner un producto en el escaparate para que un cliente lo vea y lo compre.
- Responder a necesidades no es suficiente hoy en día para vender fácilmente aunque sepamos muy bien aplicar las técnicas de venta (ver disminución de la venta consultiva).
- Ir a vender sin rumbo marcado deja demasiado espacio al azar y tiende a ser café para todos.
Los métodos de elaboración de un modelo de negocio, cómo,
por ejemplo, el Canvas, obligan a
pensar primero en la componente
cliente / valor añadido. ¿Es suficiente?
Por lo observado, muy a menudo, hacemos la reflexión desde
el punto de vista de nuestro mundo (ver anécdota del servicio de correos)
y no llegamos a pensar desde la posición del cliente (ver cómo hacerlo).
Para detectar el dolor,
es imprescindible ponerse en la piel del cliente y analizar cómo le impactan los cambios de su entorno.
Por ejemplo:
Pensamos que seria interesante ofrecer un servicio de
conexión de conductores con pasajeros para compartir coche (carpooling).
Sabemos de tecnología, de marketing 2.0 y nos lanzamos. En Francia, hay unos 10 servicios globales que existen por
Internet y muchos más con un posicionamiento local (zona geográfica cerrada, por
ejemplo).
Si queremos usar este servicio, seguramente es por que
queremos ir a un sitio determinado y estamos evaluando las diferentes formas
para llegar con nuestros criterios (fecha determinada o no, precio máximo o no,
etc.).
Aunque parezca improbable, parece ser que, actualmente, sólo
un servicio de Internet (el de blablacar) ofrece la
posibilidad de buscar un coche por destino sin fronteras. Los demás, piden
inicio y destino o segmentan por país o incluso piden fecha.
De hecho, el líder en numero de miembros es el que esta
concebido para resolver el dolor del cliente “quiero ir a”:
Conclusión: identificar dolores, y verificar que son
verdaderos dolores, permite crear soluciones que tendrán salida rápida en el
mercado.
¡Suerte!
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