Por Silvia Estrems
¿Cómo salir de la negociación con el departamento de
Compras?
Pregunta interesante hecha por una participante al ultimo taller de
venta compleja.
Los departamentos de Compras tienen mucha entidad en las
grandes empresas y tienen sus objetivos marcados que dejan poco margen de
maniobra.
Ante de todo, recordar la definición de una venta compleja y sus implicaciones: Hablamos de venta compleja cuando no existe una producto o
un servicio que vender pero se tiene que construir una solución para resolver
el dolor del cliente.
Esto implica crear un nivel de cercanía con el VITO para entender su situación,
revelar su dolor,
idear una solución (y la inversión que implica) y acordar iniciar un proyecto de construcción de la solución. A
continuación, también implica co-construir la solución que responde a todas las necesidades de los diferentes actores y sobretodo que
se diferencia de la competencia.
Por lo tanto, la solución debe cumplir con los criterios de
decisión del departamento de Compras. ¿Cómo lo podemos hacer? Proponemos aplicar los 4 puntos a continuación:
- Implicar a nuestro Director Financiero – es el único que puede entender totalmente los objetivos del departamento de Compras de nuestro cliente – para recoger los criterios de decisión.
- Preparar, con nuestro departamento de finanzas, el material descriptivo de la solución según el lenguaje del departamento de Compras, seguramente del mundo industrial/ mercantil: concretaremos los números, las ventajas económicas, el seguro de cambio, los plazos de facturación, la financiación, el ROI, etc…
- Prepararse para una negociación donde las dos partes deben llegar a un acuerdo win-win: por lo tanto tener claro los mínimos.
- Dejar a nuestro Director Financiero negociar – lo hará a la perfección.
Por supuesto, si también podemos implicar nuestro VITO con
quién ya hemos acordado globalmente el precio de la solución, la negociación
será mucho más efectiva.
La venta compleja es una venta de equipo con el cliente y sólo en equipo se puede llegar a un acuerdo con el departamento de Compras.
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