Los cambios que generan un dolor en las empresas

Por Silvia Estrems.

Sabemos que cuando se revela el dolor de un cliente, nos sincronizamos con él, y, si acordamos con él una solución, ya hemos conseguido la primera etapa – la más importante – de nuestra venta (ver método de venta compleja).

Por lo tanto, también sabemos que preparar la reunión, prevista con nuestro cliente, cuyo objetivo es cristalizar la idea de negocio, es sumamente importante.

Ya hemos descrito cómo preparar dicha reunión en diversos posts anteriores.

Se trata de proponer una herramienta para indagar en la reflexión sobre el posible dolor y llegar a la cita con una composición de dolores potenciales y soluciones para ellos.

Aconsejamos usar la técnica de mapas mentales y desarrollar las 3 etapas siguientes:

1 - Identificación del entorno de nuestro cliente: se trata de pensar en todos los elementos de su entorno de la forma la más precisa posible (quién, rol, posición, etc.). Por ejemplo:

• entorno económico, administrativo, social,
• estrategias del sector,
• clientes, partners, proveedores,
• competidores y nuevos entrantes,
• personal e organización,
• tecnología.

2 - Identificación de los cambios que pueden sufrir los diversos elementos del entorno: si analizamos cada uno de los elementos identificados en la etapa anterior, podremos tener una visión bastante exhaustiva de lo que ocurre en el entorno de nuestro cliente. Por ejemplo, nueva ley, nuevo operador on-line, cambio de hábitos del consumidor, escasez de recursos técnicos, etc.

3 - Identificación de los impactos de estos cambios para nuestro cliente: son los dolores que podremos solventar. Por ejemplo: un cambio de ley que impida la viabilidad de su producto principal; ahora los consumidores quieren estar conectados en todas circunstancias y  lo establecen como criterio de compra de un viaje; una crisis que hace que nuestro cliente se plantea cómo no perder sus clientes, etc.

Para completar las 3 etapas y mejorar nuestro análisis, se puede recoger información de nuestra red de contactos , validar nuestras hipótesis con personas de la empresa o sus clientes. Es esencial trabajar en equipo para esta preparación de tal forma a obtener una más profunda visión de lo que puede ocurrir.

Recordar que estamos preparando un cita difícil de obtener y que de ella depende el éxito de nuestra venta.