¿En qué sectores podemos aplicar la venta compleja?

Por Silvia Estrems

La venta compleja parece adaptarse perfectamente a la venta de consultoria: ¿se puede aplicar a otros sectores? Pregunta interesante hecha a un taller de venta compleja por uno de los participantes. Otra forma de formular la pregunta seria: “¿podemos aplicar la venta compleja a nuestro negocio?”

La ventajas de hacerlo son muchas: salir de la presión sobre los precios, crear negocios que sólo nosotros podemos vender, capitalizar las ventas con nuestro cliente,…

La reflexión puede seguir los 2 pasos siguientes:

1) identificar la parte de nuestro negocio que se puede potenciar aplicando venta transaccional. Para esta parte, se requiere desarrollar herramientas que faciliten la venta y reduzcan significativamente el coste de la llegada del producto / servicio al cliente final (por ejemplo plataformas de e-commerce) y dedicar los esfuerzos y recursos a su marketing.

2) aplicar el método del trébol de la suerte: 

• Analizar el entorno y sus cambios.
• Identificar, a continuación, los valores añadidos de los negocios restantes. El valor añadido puede ser la base de una solución para nuestros clientes o nuevos clientes a identificar. Un punto calve, es pensar en buscar los partners que permitan completar nuestro valor añadido para construir una solución.
• Definir los clientes que podrán ser interesados por las nuevas soluciones definidas.
• Adoptar y aplicar el método de la venta compleja para venderlas.

Por nuestra experiencia, cualquier negocio B2B puede reinventarse en negocio de soluciones y también podemos observar un crecimiento de la venta de soluciones para los consumidores (negocio B2C). Algunos ejemplos:

• Un editorial que tiene por valor añadido el contenido de sus libros decide potenciar la venta de contenidos con plataformas online al sector educativo.
• Una distribuidora de gas ofrece un solución que garantiza una temperatura constante.
• Un transportista, ya no solamente se encarga de transportar productos alimentarios, pero también ofrece una solución end-to-end para productos fríos (almacén, logística etc.).
• Converteam ha dado la vuelta a su negocio.
• Cómo Allianz quiere crecer implementado soluciones con Volkswagen.
• Vender movilidad en lugar de coches.
• Cafè Cornella desarolla soluciones para la hosteleria.

¿Otros ejemplos?