El tempo de la venta compleja

Por Silvia Estrems.

Recientemente he vuelto a experimentar el tempo de la venta (os recomiendo leer el post de nuestro cliente y amigo al respecto).

El objetivo del método de venta compleja es sincronizarse con el cliente – es la única forma de convertir el proceso de venta al cliente en un proceso de compra del cliente. Si conseguimos poner al cliente en situación de compra nos salvamos de una de las características actuales del mercado que es la guerra de precios – es el método para detectar el verdadero dolor de nuestro cliente.

Pero no únicamente debemos saber detectar el dolor y idear la solución adecuada para solventarlo, también debemos respetar el tempo de nuestro cliente.

Cuando hemos cristalizado una idea y acordado arrancar un proyecto de co-construcción de la solución con el cliente, nuestra tendencia como vendedores es ponernos a trabajar. Nuestros objetivos temporales son a menudo a corto plazo y por lo tanto nos gustaría poder empezar la etapa siguiente de co-construcción en breve.

La regla de oro es, por supuesto, seguir el ritmo marcado por el cliente: si su dolor pasa a ser menos urgente, el error seria no considerar este hecho y mantener la presión como si lo fuese. Es un error por que podemos incluso volver a un proceso de venta clásico y empezar a definir la solución sin nuestro cliente, a redactar una propuesta sin haber co-construido una solución, a bajar precios sin que se nos haya pedido  hacerlo.

¿Qué podemos hacer para no caer en esta trampa?

Lo más obvio es no focalizar nuestra acción comercial en uno o pocos clientes. Si tenemos diversos procesos comerciales en curso ya no tendremos el tiempo material para dudar de la calidad de nuestro ritmo.

Si por las razones que sean sólo tenemos un proceso comercial en curso, debemos concentrar nuestra acción en entender al cliente, sus prioridades y su ritmo. Si no hace lo que nos ha prometido puede ser que le haya caído otro tema más importante encima. De hecho, siempre debemos pensar que es el caso y empezar a averiguar lo que puede pasar para ver si le podemos ayudar en algo aunque no sea el planteamiento inicial.

Es esta postura de empatía que permite ser sensible con el ritmo del cliente lo que podrá maximizar la calidad de la primera venta y las posibilidades de capitalizarla con él. Es la razón por la cual, muy a menudo, los clientes llegan a ser amigos.