¿Cómo se toman las decisiones?

Por Silvia Estrems.

Un director informático de un gran grupo alimentario seleccionado por su capacidad de sincronizar el smartphone del director financiero con su ordenador.

Una formación a profesionales evaluada positivamente por el hecho que los horarios de pausa y fin se han respetado escrupulosamente.

Un cliente que nunca más usara la agencia de viajes que no había anunciado con precisión la duración de los desplazamientos en autocar previstos en el viaje organizado.

Seguro que nos pueden surgir otros ejemplos parecidos en múltiples sectores o situaciones vividas.

Parecen injustos, irracionales o exagerados: todos son reales y nos pueden decir mucho sobre cómo se toman las decisiones. Es útil tener en mente estos ejemplos para cuando estamos en posición de vender nuestra solución. Veamos por qué.

Es útil por que ilustran bien la importancia de encontrar el verdadero dolor de nuestro VITO (la solución de un dolor es la única que se compra sin negociar precio) pero también la importancia de identificar los criterios racionales e emocionales de los decisores (los que tienen el poder de decir "no" a la solución que solventa el dolor de nuestro VITO).

Es muy improbable que se detecte un dolor y criterios de decisión sin hacer las preguntas precisas que los revelan. Por supuesto es necesario preparar las entrevistas estableciendo un mapa de las preguntas que queremos hacer. Es clave.

Luego, durante las entrevistas, se trata de preguntar para comprender pero también para influenciar hacia criterios que podamos cumplir y que nos diferencian de la competencia: se trata de entrevistas DIA (Dolor – Idea – Acción) o entrevistas CIMA (Comprender – Influenciar – Matchear – Acción). 

Como siempre os animo a practicar y a leer el libro que explica todos estos conceptos en detalle.