La fuerza del silencio

Por Silvia Estrems

En este post haré unas aportaciones sobre la fuerza del silencio en distintas situaciones.

El silencio es una de las 5 estrategias del buen vendedor: 

Guardar silencio es una actitud que es una parte integral del autocontrol. Para algunas personas, y según qué culturas, guardar silencio puede ser difícil porque puede percibirse como algo incómodo, confrontativo o incluso arrogante. A menudo la primera tendencia del vendedor es romper el silencio con un montón de palabras inapropiadas. Sin embargo, cuando lo usamos bien, un silencio permite al cliente ir más allá en la expresión de sus motivaciones y necesidades, y proporciona al vendedor tiempo para pensar claramente y comprender mejor. Cuando hay mucho en juego, convergen el temor del cliente a tomar una decisión errónea y el temor del vendedor a perder la venta. A través del silencio y el control comportamental, el vendedor puede tranquilizar a su cliente e incitar al compromiso.

El silencio es una técnica para tratar las objeciones, cómo ya hemos comentado anteriormente, y es muy útil hoy en día por ejemplo para tratar la objeción “no tengo dinero”. Además, el silencio es una herramienta infalible en la gestión de las reuniones:

El silencio permite disminuir la reactividad para favorecer la reflexión antes de tomar de nuevo el turno de palabra, permite escuchar y comprender, tomar tiempo para entender las posturas comportamentales de los integrantes de la reunión y, finalmente, cuando se maneja con cautela también puede favorecer el éxito de la reunión siendo una estrategia de negociación. El silencio debería ser de obligado uso en las reuniones no presenciales – por teléfono o videoconferencia – ya que es la forma adecuada de focalizarse sobre el sentido de los mensajes vehiculados por el ritmo de las frases siendo la única forma de comprender la situación cuando no se puede ver (o ver mal) las posturas de las personas.

Si todavía no pensamos que el silencio sea una fuerza os animo a disfrutar del video del mimo Marcel Marceau donde él nos explica cómo transciende el silencio con su arte: