Mejorar la eficacia de la venta conociendo los criterios de convicción

Por Silvia Estrems.

¿Qué podemos aprender de los procesos de selección para mejorar nuestra eficacia a la hora de vender?

Un enfoque consiste en entender cómo se toman las decisión de contratación y ver qué se puede aprender de ello para mejorar el proceso de venta.

Los 5 motivos para contratar a una persona (según Dominique Clavier, experto en empleo) son: 

1. Que me haga soñar – es el  motivo por el cual la voy a escuchar.
2. Que me confirme su rentabilidad inmediata con pruebas concretas.
3. Que puede integrarse en el equipo como elemento de refuerzo y no de distorsión.
4. Que valoriza mi imagen – si consigo contratar a una persona de mucho valor, voy a aumentar la imagen de mi empresa.
5. Que el conjunto de su comunicación sea coherente para contribuir a su legitimidad.

Estos 5 criterios se aplican a cualquier decisión de compra. Por ejemplo, lo podemos verificar con la compra de una vivienda. Cuando tomamos esta decisión importante, usamos los mismos criterios. Queremos que esta vivienda:

1. Nos haga soñar.
2. Cumpla con nuestras necesidades.
3. Cumpla con las necesidades de nuestra familia.
4. Valoriza a nuestra imagen personal.
5. Sea coherente con nuestra forma de vivir.

Y también verificar la pertinencia en la compra de una solución en una relación B2B. Cuando somos VITO, y debemos tomar una decisión de compra, vamos a verificar que:

1. Con esta solución, sé cómo alcanzar el reto que tenemos entremanos (ya no tenemos dolor).
2. Esta solución responde a nuestras necesidades inmediatas – un ROI claro.
3. Esta solución responde a las necesidades de nuestro equipo.
4. Escoger este proveedor valoriza la imagen de nuestra empresa / organización.
5. Este proveedor ya tiene experiencia en mi sector / en lo que propone.

Por lo tanto, si somos vendedores de soluciones, es imprescindible saber responder a estos 5 criterios para convencer a cualquier decisor: 

1. Para hacer soñar, además de revelar el dolor y cristalizar la idea con el VITO recomiendo aplicar la teoría de los mundos para ponerse en la piel del decisor.
2. Para cubrir necesidades, es imprescindible identificar todos los decisores y demarcarse de la competencia. 
3. Ver punto anterior.
4. Para valorizar la imagen de nuestro cliente, si tenemos la suerte de ser una marca de prestigio y reconocida, este punto está resuelto. En los demás casos, se trata de poner en evidencia lo que podrá cualificar la decisión – referencias de un cliente de prestigio, estudio externo que legitima la solución etc…
5. Y el conjunto debe ponerse en valor en una oferta coherente y convincente. 

¡A practicar!