Poner en valor

Por Silvia Estrems.

Poner en valor lo que ofrecemos puede ser de lo más difícil.

Sabemos, cuando estamos en un proceso de venta compleja (venta de uno mismo si buscamos trabajo, venta de la promesa de negocio si buscamos financiación, venta de soluciones), que aunque todo lo que ofrecemos sea lo mejor para nuestro interlocutor... podemos fracasar.

Evidentemente, el ejercicio resulta aún más complicado si debemos minimizar el hecho que no cumplimos al 100% con los requisitos mínimos o que la competencia está actuando de forma muy eficiente.

Por ejemplo, este video nos puede recordar situaciones vividas:

Podemos opinar sobre la validez de la oferta de valor de “cristal boots”, también podemos identificar todo lo que ha hecho bien, pero mi propósito es analizar por qué este proceso ha fracasado. ¿Ideas?

Posibles motivos: poca énfasis sobre el cliente y su dolor, enfoque solamente sobre el producto, ninguna exposición de números, ninguna empatía con los interlocutores, etc.

De forma evidente, el discurso no estaba enfocado con una preparación que hubiera permitido identificar motivaciones (y resistencias) de los interlocutores y sobretodo identificar las 3 ideas claves para convencer.

Si ponemos en aplicación la metodología “comunicar para provocar una acción”, ¿cuáles son los puntos que se pueden mejorar?

• Tener claro el objetivo.
• Haber reflexionado y identificado las resistencias y las motivaciones de los interlocutores.
• Tener claro cuál es el dolor que queremos solucionar.
• Conocer a la competencia para poder neutralizarla. 
• Tener las 3 ideas claves del camino de convicción.  
• Concretar para convencer.
• Tener una introducción que despierte el interés. 
• Tener una conclusión que provoque la acción.
• Adoptar un formato de presentación acorde al mundo del interlocutor, incluso en la vestimenta.
• Adoptar una actitud + +. 
• Visualizar el éxito antes de empezar.

Y evidentemente os animo a practicar y practicar antes de cualquier reto de este tipo por que incluso teniendo clara la metodología, triunfar es todo un reto.