jueves, 9 de mayo de 2013

Tres claves para vender a puerta fría en 2-3 minutos



Todos hemos sido solicitados por la calle por una asociación u ONG para firmar una petición o dar dinero. ¿Nos hemos preguntado alguna vez si consiguen alcanzar el objetivo que se han marcado y cómo?

De hecho, es una escuela de venta fantástica por que reúne condiciones extremas de complejidad: puerta fría, unos segundos para conseguir despertar el interés y unos pocos minutos para convencer.

En un día se puede intentar despertar el interés de unas 150 – 200 personas. Pero, ¿cómo mantener la autoestima si entre ellas sólo se pueden convencer a 2 o 3?

Pau T., de 25 años, trabaja en una asociación como gestor comercial de calle y su objetivo es conseguir socios para la organización. Me ha explicado sus 3 claves para tener éxito: son 3 claves para vender a puerta fría en 2-3 minutos que podemos aplicar en cualquiera acción comercial.


1.Segmentar el target para poder focalizar la acción únicamente en el target con potencial:

Se trata, antes de todo, de identificar las personas con quien es más fácil conectar y que tienen la mayor probabilidad de ser convencidas. En su caso, chicas entre 20 y 30 años. Lo erróneo es intentarlo con cualquier persona por que genera un desgaste brutal y no tener éxito influye rápidamente de forma negativa.

2. Fomentar empatía haciendo preguntas:

Sobretodo, no hablar de nuestro producto (o de nosotros) antes de haber conseguido establecer una conexión. ¿Y cómo se puede conectar con una persona totalmente desconocida? Sólo se puede conectar con preguntas abiertas que permiten establecer un diálogo. El error es empezar con la típica pregunta ¿tienes unos minutos? Pregunta cerrada que sólo incita a  responder por la negativa.

En este punto añadiría que se mejora todavía más el éxito cuando se hacen preguntas abiertas que implican al interlocutor. Por ejemplo: ¿cuántas personas de tu entorno sufren de …? o ¿qué harías si un familiar tuyo le pasa ...?

Para profundizar podemos leer el post sobre el poder de las palabras

3. Convencer en un minuto:

Cuando se ha establecido la conexión con el interlocutor es el momento de convencerle en uno o dos minutos. Esto se hace, con un camino de convicción en tres ideas como mucho y una conclusión que impulse la acción. Por supuesto, esto no se improvisa y sólo con un debida preparación este “elevator pitch” será un éxito.

Gracias Pau por esta magnifica clase de venta.

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