Por Silvia Estrems.
Se trata de dos lecciones
aprendidas con acciones corrientes. En ambos casos me ha costado varios
años detectarlas y aceptar que los dos proveedores son excelentes
vendedores de los cuales puedo aprender.
Primera lección: mantener la relación con nuestros clientes hasta que se convierten en amigos.
Lo vamos profesando en este blog
pero ver una aplicación real de este precepto nos puede ayudar a adoptarlo y
practicarlo.
Voy al mismo peluquero desde hace
más de quince años aunque él y yo hemos cambiando de ubicación. ¿Por qué?
Por
supuesto por el hecho que estoy a gusto con su oferta. Pero lo que ha permitido
que hoy seamos amigos es que desde la primera vez, de forma sistemática, 2-3
meses después de una visita, me manda un mail para preguntar por mi – tan solo
esto.
Es verdad que este corto mail
expresado de forma sincera ha hecho que haya repetido mis visitas aunque siendo
consciente que no soy la única que lo recibe y que también ha desarrollado
amistades con otras mujeres. Importante para mi ha sido la sinceridad del mail:
mi peluquero se interesa por mi situación de verdad.
Conclusión: Mandar un mail a
nuestros clientes, por supuesto de forma personalizada y sincera, es una acción
concreta, rápida que da sus frutos a largo plazo.
Segunda lección: definir el precio en función del dolor
Observado en la herboristería del
barrio. Sus precios de productos no son fijos. Son en función del grado de
importancia de la solución para el cliente. ¿Cómo actúa? Cuando el cliente
entra con una demanda explícita de un producto, por lo visto, el precio parece
ser un precio en relación al producto pedido. Pero cuando el cliente entra con
una pregunta “me duele, me molesta, mi hija tiene estos síntomas,” etc, entonces la vendedora experta propone su solución y si el cliente la acepta
entonces utiliza un catálogo de precios como si fuera buscando el precio a
aplicar y sale con un precio “estándar” en función del grado de dolor.
He detectado que aplicaba un
precio de alrededor de 20 euros para dolores importantes y 10 euros para menores.
De hecho, su proceso es todavía más sofisticado por que anuncia un precio
ligeramente encima de los 20 y luego lo rebaja por ser cliente fiel a 19,50.
Conclusión: incluso cuando
vendemos productos podemos lograr a aplicar el método de venta de soluciones y
definir el precio no en función del coste pero si en función de lo que
soluciona.
Siempre se aprende de los demás.
Son magnificas lecciones que podemos practicar.
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