¿Cómo pasar de vender un pantalón a vender una americana?

Por Silvia Estrems. 

Es la pregunta muy interesante de una participante a un taller de venta compleja: “¿Qué podemos hacer si el cliente nos pide pantalones para venderle una americana?”.

Otra forma de hacerse la pregunta seria: ¿Cómo salgo de unaventa transaccional / consultiva  para pasar al a la venta compleja?

Efectivamente, la venta de pantalones puede ser transaccional pura o consultiva:

• Transaccional: “Quiero estos pantalones y les voy a comprar a donde esten disponibles y más baratos.”
• Consultiva:  “Quiero pantalones, y el vendedor tiene posibilidad de mostrarme diversos modelos. Voy a escoger en función del precio y de las características puestas en evidencia por el vendedor."

El precio y la disponibilidad de los pantalones son un criterio determinante en las dos ventas. Si queremos vender más podemos iniciar acciones de fidelización del cliente pero también aplicar el método de venta compleja que permite sincronizarse con el cliente.

¿Cómo? En el taller hemos hablado de empatía.

Es el punto de inflexión para pasar de una forma de vender a la otra. Si empezamos a ponernos en la piel del cliente, podremos empezar otra relación y lograr venderle lo que realmente necesita. Una forma de hacer es la siguiente: 

• Establecer el contacto con el cliente – aquí podemos aprender de un buen vendedor en puerta fria cómo es Pau T.
• Entender sus motivaciones en la compra de estos pantalones  – aquí la clave es hacer todas la preguntas habituales para detectar el dolor del cliente.
• Co-construir con él una solución para lo que es importante para él.

Esta forma de hacer da muy buenos resultados siempre y cuando la tenemos preparada y practicada para que salga con fluidez y naturalidad

Os animo a probar y contarme los resultados.