Por Silvia Estrems
Definir el precio de un producto o un servicio es algo
complejo y existen muchas teorías sobre ello, todas ellas basadas el equilibrio
de la oferta y la demanda. La aplicación de estas teorías resultan en
algoritmos más o menos complejos y estrategias de posicionamiento elaboradas.
Cómo consumidores, podemos observar, por ejemplo:
- Cómo los precios on-line de los vuelos pueden variar no únicamente en función de la demanda sino también del número de veces que nos hemos conectado para pedir información sobre el mismo vuelo.
- Cómo ciertas compañías aéreas low-cost han escogido, a propósito, ofrecer a bordo productos de marca que por lo tanto no tienen que publicitar, a un precio superior a lo habitual.
- Cómo las ofertas de las operadoras de teléfonos fijos y móviles suelen variar para captar nuevos clientes.
También podemos observar los precios practicados y sus
diferencias en los servicios a empresas.
Por ejemplo, si analizamos los precios
practicados por las consultoras en estrategia en el año 2012 (en Francia),
resaltamos una disparidad del precio medio que se sitúa entre los 1.380€/día y los 4.900€/día. ¿Qué podemos pensar?
¿Realmente el valor añadido de las consultoras varia
de uno a tres según la empresa? ¿O que estamos en una magnífica demostración del
efecto Veblen aplicado a los
servicios? ¿Cuanto más caro es el servicio, más se incrementa la demanda?. Parece ser
como si por comprar los servicios de una gran consultora estratégica
histórica, somos más importantes. Ya sabemos que es uno de los criterios de
selección que puede tener más o menos peso según las circunstancias.
¿Existe una regla que permite fijar un precio de
venta adecuado?
Pensamos que si. Nuestra recomendación en este blog es ofrecer soluciones que resuelvan un dolor.
Cuando se detecta un dolor,
y se concreta la solución,
podemos acordar un precio por la solución en relación con la magnitud del dolor
y no con el coste de lo que ofrecemos.
Es la forma ideal, para no encontrarse en situación de
negociar los precios antes de cerrar la venta.
Para saber más, leer:
- Cómo salir de una negociación de precios al final del ciclo de venta
- Cómo y cuándo fijar un precio
- Cómo detectar un dolor y sus consecuencias económicas
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