10 preguntas para mejorar el resultado comercial

Por Silvia Estrems

¿Cuáles son las preguntas que nos podemos hacer si somos responsable del crecimiento del negocio (director comercial, de desarrollo de negocio, de Business Unit, etc…) para verificar que hacemos todo lo posible par acelerar el crecimiento de nuestra empresa?

Tenemos dos ejes de observación que pueden ser también ejes de mejora: la acción comercial misma y su pilotaje.

Preguntas para evaluarnos sobre nuestra acción comercial:

1. ¿Hemos instaurado una cultura de co-construcción del ciclo de venta dentro de nuestros equipos? Venta en equipo, sincronización con el cliente, método de venta de soluciones, etc…
2. ¿Nuestros equipos prospectan al nivel de decisión de solución dentro de la empresa? Sabemos conectar con el VITO, pensamos dolor y soluciones, somos VITO nosotros mismos,  etc…
3. ¿Cómo hacen nuestros equipos para valorizar la solución, en las ofertas escritas o en la defensa, para mejorar el ratio de ventas? Conocemos los criterios de decisión de todos los decisores, sabemos diferenciarnos de la competencia, sabemos redactar una oferta ganadora, hemos preparado los argumentos para convencer, etc…
4. ¿Cómo nos apoyamos sobre nuestros clientes para que se conviertan en una palanca para nuestro crecimiento? Capitalizamos la venta con ellos, vendemos con ellos, etc...
5. ¿Hemos instaurado dentro de nuestro equipo una actitud abierta de escucha y construcción de solución con el cliente? Sabemos preguntar para entender, comprender a nuestro cliente, tenemos ideas y aportamos valor, respetamos el tempo del cliente, etc…

Preguntas para evaluar el pilotaje de la acción comercial:

1. ¿Nuestra organización comercial es lo suficientemente eficiente en un contexto de recursos escasos?
2. ¿Tenemos un gestión comercial motivadora y eficaz?
3. ¿Nuestras herramientas, métodos, y comportamientos marcan la diferencia con mi competencia?
4. ¿La diferencia de nivel entre nuestros comerciales es razonable?
5. ¿Nuestra acción comercial (foco cliente, prioridades) esta alineada con la estrategia de la empresa?

Cualquiera de estas preguntas puede llevarnos a profundizar y descubrir potenciales de transformación para acelerar el crecimiento. Invertir el tiempo de reflexión para responder a estas 10 preguntas permite definir nuevos gestos concretos que dan resultados a corto, acciones que permiten mejorar el rendimiento de lo que hacemos, e incluso dejar de hacer acciones concretas que no sirven para nuestro objetivo.

En este blog, hemos sugerido diversas acciones para alcanzar retos comerciales ambiciosos y por supuesto estamos a vuestra disposición para completar.