¿Cómo cerrar una entrevista para que haya una continuación?

Por Silvia Estrems.

Hemos tardado días o semanas para conseguir nuestra cita con el interlocutor deseado (el cliente potencial, el futuro empleador o el inversor, por ejemplo). Por lo tanto, habremos preparado la reunión debidamente y la hemos llevado a cabo siguiendo nuestro camino definido.

Finales a los cuales podemos llegar en esta reunión tan importante para nosotros: nos pide una oferta, se despide diciendo que nos llamara próximamente, nos dice que lo va a comentar con otros decisores (comité de dirección, jefe), etc.

Todos estos finales pueden, de entrada, parecernos positivos pero, de hecho, todos comportan el riesgo de ser el punto final de la relación a penas empezada. ¿Por qué? Porqué no hemos finalizado la entrevista con suficientemente atención. ¡Cuantas veces nos ha pasado esto últimamente! (Personalmente me vienen 3 casos concretos a la cabeza – y voy preparada).

¿Qué se puede hacer?

• Establecer una rutina de cierre de entrevista cuyo objetivo es fomentar la acción para los dos partes: él y yo.
• Practicarla para que sea una rutina habitual y no olvidarla al momento clave. 

¿Cómo se conduce a la acción al final de una entrevista?

Nuestra formación CIMA detalla todos los pasos para llegar al final de la entrevista y poder terminarla con éxito: comprender a nuestro interlocutor y sus retos, influenciar para poder llegar a un acuerdo, "matchear" o concretar el acuerdo, y finalmente conducir a la acción.

El embudo de preguntas final debe seguir la secuencia siguiente: nosotros, yo y él. Se trata de definir las acciones a llevar a cabo conjuntamente, por nuestra parte y por su parte: acciones definidas, por supuesto con fechas de entrega.

Por ejemplo:

1. Preguntas para nosotros: ¿Qué acciones comunes debemos iniciar él y yo?
2. Preguntas para mí: ¿Cuáles son las consecuencias para mi negocio? ¿Qué tengo que completar, ver o hacer? ¿Cuál es mi plan de acción para activar lo que tengo que hacer (cuándo, con quién, qué resultados...)?
3. Preguntas para él:  ¿Qué va a decir / hacer / ver a continuación? ¿Qué es el plan de acción para activar lo que tiene que hacer (cuándo, con quién, para qué ...)?

Con este embudo de preguntas se llega a acciones a llevar a cabo cada uno por su lado y a acciones comunes planificadas en el tiempo.

Por lo tanto, tendremos, como mínimo una fecha definida para volverse a ver. Ya es mucho considerando las dificultades para obtener la primera.

Os animo a repasar las 3 últimas citas que habéis mantenido y determinar qué mejor resultado se hubiera obtenido siguiendo el embudo mágico.

¡A practicar!