Por Silvia Estrems
Hemos descrito ampliamente cómo incrementar las ventas
pasando a la venta de soluciones y cómo redactar una oferta o propuesta ganadora.
Todavía se puede hacer más. Se puede incitar a comprar
usando la parte de le cerebro que decide – el ‘cerebro reptil’. Patrick
Renvoise lo explica muy bien en su web.
Esta parte del cerebro reacciona a 6 estímulos:
1.Egocéntrico: prima supervivencia y bienestar
2.Contraste: la comparación permite que el "cerebro reptil" tome decisiones rápidas y seguras.
3.Tangible: busca lo que es familiar y amigable, lo que se
puede reconocer con rapidez.
4.Principio y Fin: el "cerebro reptil" se olvida
de casi todo en el medio.
5.Visual: una imagen vale 1.000 palabras.
6.Emoción: aumenta la memorización y incita a la acción
¿Qué podemos añadir para activar estos estímulos y acelerar la
decisión de compra?
Si nos enfocamos en una oferta, o cualquier documento que implica
una decisión de compra o inversión, ¿cómo podemos beneficiarnos de los
estímulos?
- Egocéntrico: hablar del cliente, sus retos, su negocio desde la primera pagina de la oferta (y no hablar de nosotros, nuestros productos o soluciones)
- Contraste: crear una forma de comunicar que difiera radicalmente de la competencia – por ejemplo, incluir citaciones de clientes contentos para soportar las ideas claves, incluir un video que cuenta la oferta...
- Tangible: soportar la ideas claves con puntos de soporte concretos que hablen a nuestro interlocutor – no utilizar conceptos como "solución flexible", "enfoque integrado", o "arquitectura escalable"
- Principio y Fin: enunciar las ideas claves al principio, y recordarlas antes de la conclusión que conduce a la acción
- Visual: añadir visuales que sintetizan la idea clave
- Emoción: recordar la urgencia a actuar, el dolor del cliente
Se podría repetir al ejercicio en todas las fases de venta y
identificar qué se puede hacer en cada momento para despertar al cerebro que
impulsa la compra.
¿Sugerencias?
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