Por Silvia Estrems.
Hace unos días, recibí un SMS entusiasta de
Carlos, director de e-business development de una empresa cliente nuestra, que ha
decido pasar a la venta de soluciones usando el método de la venta compleja.
Comparto con vosotros el SMS:
“Ana y yo contentos, excitante entrevista, L.
ha hablado por los codos, hemos cerrado idea, equipo y fechas semana que viene.
¡Ahora estamos haciendo mapa de después!
Fascinante mundo este de la venta
compleja :-)”
Explicaciones de cómo se ha conseguido este
éxito.
Vamos a recordar el contexto inicial: un proceso de venta arrancado hace
más de un año que se había deshinchado por la aparición de un competidor que
estaba restando valor a la solución propuesta.
Tres factores claves:
1) volver a la etapa 1 del proceso de venta – clave hacerlo pero es muy duro,
cuando tenemos la presión de los resultados, parar el ciclo de venta para
retroceder al inicio y empezar de nuevo. Felicidades a Carlos y Ana por haber
tomado la decisión (correcta).
2) preparar de forma exhaustiva la entrevista de cristalización de la idea
– os recomiendo la lectura de un post sobre la importancia de preparar las reuniones – esto evidentemente requiere tiempo, pero también método. Se trata,
primero, de anticipar cuales pueden ser los dolores de nuestro interlocutor
para influenciar sobre las ideas “promesa
de solución” que sepamos hacer. A continuación, una buena preparación se
traduce en un mapa mental de todas las preguntas que va a permitir la
cristalización de la idea. En este caso, Carlos había preparado 24 preguntas
para caracterizar el dolor.
3) Manejar la entrevista en equipo – aprovechar la buena preparación
en equipo para comprender la situación, influenciar hacia nuestra zona de
confort, llegar a acuerdos y, sobretodo, salir con acciones concretas. Importante tener una excelente
introducción y estar alineados sobre lo que se está buscando en cada momento de
la entrevista CIMA.
Actualmente el equipo se encuentra en una fase
de co-construcción de la solución conjuntamente con el Cliente. Gracias por adoptar el método de venta compleja
con eficiencia y entusiasmo y os deseo lo mejor en esta venta de solución.
No hay comentarios:
Publicar un comentario