Por Silvia Estrems.
Si aplicamos el método de la venta compleja para vender, sabemos que nos permite sincronizarse con el cliente, identificar
su verdadero dolor y co-construir en equipo la solución que lo solventa.
Muy a menudo un dolor de las empresas es el
proceso de facturación: ¿cómo puedo mejorar la eficiencia de la
facturación? Las dificultades clásicas
pueden ser de todos tipos: olvidarse de facturar, no facturar a tiempo, no
saber a quién facturar, etc.
En nuestro caso real - los hospitales de una
comunidad – donde el volumen de facturas
emitidas es muy significativo, la promesa de mejorar este proceso tenía un
impacto económico importante.
¿Cuál ha sido nuestro enfoque para la solución?
No solamente
hacer mejor cada una de las tareas de facturación, sino sobretodo dedicar una
atención especial al proceso de entrada del cliente en el hospital.
Efectivamente, es en el momento del ingreso que se pueden tomar los datos de
facturación (datos de la persona, mutuas, etc) correctos para luego ser
eficientes.
La promesa podía ser “cuidar el inicio de la
relación con el cliente para mejorar la facturación”.
No quiero entrar en el detalle de la solución
aplicada en este caso real. El mensaje importante es que seguramente este mismo
enfoque de solución se puede aplicar en muchas empresas que sean B2B o B2C.
De hecho, en P-Val Conseil también sufrimos
con ello y ocurre que descubrimos en el momento de facturar que no hemos tomado los
datos detallados y exhaustivos de facturación (interlocutor que debe recibir la
factura, número de pedido...).
Recomendación: siempre preguntar cuál es el
proceso de gestión de proveedores para tenerlo en cuenta en la construcción del
plan de facturación. Si somos comerciales y no sabemos cómo hacer la pregunta,
siempre podemos pedir ayuda a nuestro departamento financiero.
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