Por Silvia Estrems
Pregunta de un director comercial a la hora de de organizar su
equipo de ventas.
Para responder a esta pregunta, es necesario
revisar la definición de los 6 mundos puros: inspiración, doméstico, opinión,
cívico, industrial y mercantil, Tambien es importante tener una buena visión de la tipología de venta que
tiene que hacer este equipo comercial. Vayamos caso por caso:
Si estamos en venta transaccional (venta
de productos estándares) donde los criterios de compra son la disponibilidad
del producto y su precio, un perfil del mundo mercantil puede permitir una
optimización del volumen de venta / precio unitario. En este caso, la respuesta es
afirmativa.
Si se trata de venta consultiva (venta
de productos con opciones: ej. coches, productos financieros), los criterios de
decisión incluyen, además del precio, la validez del proveedor – su experiencia
/ conocimiento técnico. En este tipo de venta, posiblemente perfiles
mercantiles / industriales serán más óptimos. El aspecto mercantil, permite ser
eficientes en cerrar ventas, el aspecto industrial añade rigor en las
explicaciones técnicas que van a convencer el cliente.
Si se trata de una venta de
soluciones (o venta compleja),
el único criterio de decisión de compra de la propuesta es si la solución
solventa el reto de negocio (el dolor)
o no. Para determinar cuál es el perfil ideal de un buen comercial de venta
compleja, es importante pensar en la metodología de venta compleja.
Necesitamos el mundo inspiración para cristalizar una idea, necesitamos el
mundo doméstico para crear una relación que facilita la co-construcción de la
solución y la capitalización de la venta, necesitamos el mundo industrial para
seguir la metodología en cada momento y evidentemente el mundo mercantil para
ser más eficientes en cerrar las ventas. En el caso de venta compleja ser
puramente del mundo mercantil no es suficiente.
Mis respuestas son indicativas y he encontrado
distintas situaciones en empresas muy eficientes.
Por ejemplo, he visto equipos comerciales con
características de mundo cívico. En una empresa, se trataba de vendedores de un
producto “cívico” (para el bien de la comunidad) y parecía importante
sincronizarse con el cliente sobre este aspecto. En otra empresa, el modelo de
remuneración que ponía la solidaridad encima de todo (reparto de los beneficios
de forma solidaria), también estaba reflejado en la evidencia de un mundo
cívico al lado de une mundo mercantil/industrial.
Gestionar la notoriedad de una marca en
creación también puede requerir ser del mundo de opinión.
En conclusión, sólo un análisis de lo que se
quiere hacer dentro de la empresa y del cómo permite dar una respuesta sólida a
la pregunta de este director comercial.
Evidentemente, en P-Val Conseil estamos a
vuestra disposición para construir un equipo comercial adecuado.
No hay comentarios:
Publicar un comentario