Vender con el cliente

Por Silvia Estrems

Hemos comentado la urgencia de dejar el mundo de la venta consultiva par pasar a la venta compleja. También hemos explicado que la venta compleja es una venta de soluciones en equipo. 

Un punto clave para tener éxito en la venta es aprender a vender con el cliente. ¿Cómo?

En todas las fases de la metodología de la venta compleja, podemos aprovechar, y todavía mejorar, nuestra buena relación con el cliente:

Cristalizar la idea: es el cliente que nos va a decir qué le duele y es con éll que vamos a concretar una idea de solución y sobretodo es con él que vamos a definir con quién de su empresa vamos a construir esta solución.

Arrancar el proyecto: todos los interlocutores que van a participar en la decisión de compra del lado de nuestro cliente deberán ayudar a co-construir la solución adecuada (que responda a todos los criterios y que sea diferenciadora de la competencia). En este camino de co-construcción recomiendo hacer participar además de a nuestros equipos internos a todos los clientes que pueden ayudar: ¿por qué no organizar una visita a la empresa de un cliente relevante y satisfecho? ¿por qué no invitar un cliente a explicar las ventajes de la solución? ¿por qué no hacer un focus group con nuestros clientes que ayude nuestro futuro cliente a definir lo que quiere hacer?

Valorizar la solución: la acción principal de esta etapa es redactar una propuesta ganadora: es la ultima oportunidad que tenemos para preguntar a nuestro cliente qué se tiene que poner para ganar. También es el momento de incluir las referencias de otros clientes que pueden apoyar nuestra argumentación.

Capitalizar la venta: aquí empieza el largo camino – valle de la muerte – con nuestro cliente. Es él el que nos puede recomendar a otros clientes y sabemos que esto aumenta nuestra probabilidad de éxito. ¿Por qué no aprovecharlo?

Aprender a vender con el cliente permite vender más, vender mejor y sobretodo (lo que es más importante para mi) establecer una sólida y larga relación con nuestro cliente.