Death Valley

Por Silvia Estrems

El Valle de la Muerte… es como llamamos en P-Val al tiempo después de haber conseguido una venta compleja. 

Es el momento que viene después de la felicidad de haber tomado la decisión, si somos compradores, o de haber conseguido firmar el contrato si somos vendedores, en donde empieza la vida real: dudas sobre si hemos tomado la buena decisión, dudas de si el equipo implicado en la producción va ha poder ofrecer la solución vendida, dificultades de lanzamiento o incluso de entrega por ejemplo.

Es un periodo inevitable.

Lo que sí es totalmente evitable es caer en una situación de crisis que puede poner en peligro la relación.

La clave es establecer los mecanismos de seguimiento del proyecto / provisión de la solución entre las partes implicadas en la venta: el comprador y el comercial. Es todavía más fácil de gestionar si hemos establecido una relación de confianza con el comprador desde el inicio del proceso de venta. Se trata entonces de gestionar esta relación para superar conjuntamente todos los momentos de dudas o de dificultades.

Se puede hacer más.

El socio de una empresa de servicios en el mundo TIC me explicaba hace poco cómo gestionaban de forma contractual este riesgo en los contratos de prestaciones de servicios para varios años. El mecanismo puesto en la práctica es el siguiente: se acuerda un precio del servicio que se va incrementado año tras año. Este precio cubre una mejora del servicio desde el primer año: esta mejora repercute en un mayor servicio para el cliente, pero también en una reducción de costes de prestación del servicio para el proveedor. El margen generado por la eficiencia se reinvierte en mejoras para el futuro. Resultado de este procedimiento: la relación, aunque seguramente con sus asuntos para gestionar en el día a día, está enmarcada en una voluntad de mejora continua que mitiga el riesgo de entrar en crisis.

¿Qué experiencias de Valle de la Muerte tenéis? ¿Cómo las habéis superado?