El director general de uno de nuestros clientes me comentaba su dificultad para convencer a su equipo de la importancia del margen al vender y realizar proyectos.
Cuando le pregunté sobre su manera de convencerlos, su respuesta fue "nuestro margen es demasiado bajo en el contexto de crecimiento de la empresa para financiar las inversiones, además, la dirección financiera del grupo tiene unos ratios…"
¿Qué piensas de este argumento? ... y ¿qué pregunta harías para validar su pertinencia?
Por supuesto, ¿a qué Mundo pertenecen?
En este caso, el argumento es correcto en cuanto al fondo... pero muy inadecuado para el Mundo de los colaboradores implicados.
El Mundo de esta empresa se caracteriza por un "heroísmo técnico". La mayoría de los colaboradores son gurús en su especialidad, unos cracks, los mejores del mercado, son capaces de desarrollar proyectos imposibles. Para ellos, el margen es un concepto un poco difuso, abstracto...financiero…el problema de la dirección general, no el ellos.
Resulta que estaba con el DG y una parte del equipo en una reunión y le sugerí que les presentara el margen… con el lenguaje del Mundo de los colaboradores.
Su argumento fue el siguiente: "El nivel de margen en un proyecto corresponde al valor que el cliente concede a vuestra intervención. Margen alto = gran valor percibido... no sólo el valor de nuestra organización, sino también el de vuestras propias competencias. En otras palabras, el margen es la traducción del reconocimiento que el cliente hace de nuestra grandeza, el “heroísmo técnico”. Cuando nuestro margen en la venta de un proyecto es bajo, es un insulto a nuestro valor. ¡No nos dejemos insultar!
Este discurso vale alguno cientos miles euros (los puntos de margen a recuperar).
No hay comentarios:
Publicar un comentario