Para alcanzar los objetivos de ventas, muchas empresas se plantean crear un nuevo producto o servicio con el fin ampliar su portafolio y así mismo aprovechar su relación con clientes existentes para promover nuevos servicios (en línea con la estrategia de la “mancha de aceite” de nuestra metodología).
Hasta aquí la idea es totalmente correcta. Sin embargo a menudo la estrategia de implantación de este nuevo producto/servicio se enfrenta a una barrera compleja con la cual no se había contado: nuestra propia organización. En efecto es habitual que nuestra propia empresa no esté preparada para proponer esta nueva solución, o por lo menos que no tenga el nivel de madurez suficiente.
En realidad la diversificación del portafolio comercial es una transformación profunda de nuestra empresa que requiere una correcta gestión del cambio humano.
- ¿Cuántas veces hemos visto en estos casos que se nombra a una única persona para promocionar las ventas este nuevo producto en toda la organización?
- ¿Cuántas veces hemos visto que esta persona, a pesar de tener el respaldo de su Dirección, tiene dificultad para convencer a sus numerosos compañeros?
- ¿Qué interés puede tener la fuerza comercial en introducir este nuevo producto si no son los responsables de ello?
- ¿Es suficiente una sesión informativa interna para vender de manera exitosa este nuevo servicio?
- ¿Se ha implicado a los responsables de Producción en la definición de este nuevo producto?
- ¿Qué capacidad tiene la Unidad de Producción para adaptarse a estos cambios de portafolio?¿Qué interés tiene?
- ¿Cómo compensar la urgencia a corto plazo de hacer entrar pedidos con la estrategia a medio plazo de diversificar las actividades?
En definitiva, la primera venta es la venta interna. Diversificarse es cambiar de Mundo para movilizar su organización hacia un objetivo común. Y no nos valen acciones puntuales de comunicaciones que no permanezcan en el tiempo... No es nada trivial, requiere metodología así como práctica, práctica y práctica.
Hola
ResponderEliminarEstoy totalmente de acuerdo. Cualquier idea que tenemos y cualquier tema que queremos cambiar en nuestra empresa, debemos venderlo internamente.
No es suficiente decir "Es una decisión de la empresa", tenemos convencer (casi) todos (o bastante personas) de el estado de la empresa (por ejemplo si queremos hacer un cambio) y hacerlos entender los cambios que proponemos !
Y tambien el reto es : romper silos para hacer el cambio, preparar el producto y la venta de
forma transversal ...
Paul-Henri
http://blog.paulhenri.oltra.fr
Correcto, introducir nuevos productos y servicios suele ser un cambio cultural importante en la empresa. Por lo cual requiere una venta compleja, lo que también llamamos en la terminología de P-Val un cambio de Mundo. Es importante acercar de manera profunda todos nuestros colaboradores a las necesidades de los clientes, no se trata de una venta interna puntual sino de un cambio real de postura.
ResponderEliminarEl equipo P-Val