Validar los pasos de la venta con el cliente

Por Silvia Estrems.

Un punto clave para transformar el proceso de venta en un proceso predecible es seguir la metodología Venta Compleja incluyendo la validación del cliente para cambiar de etapa.

¿Qué es un proceso predecible? Es un proceso que permite saber en todo momento cuál es el resultado de ventas y cuáles son las previsiones.

Si seguimos la metodología, podemos implantar esta validación y su impacto sobre las previsiones de venta de la forma siguiente:

Estado 0: tenemos un cliente potencial identificado y nos marcamos un objetivo de volumen de negocio con él. Esto no vale nada en términos de previsión: nos marca nuestra hoja de ruta para actuar.

Estado 1: tenemos una idea cristalizada con nuestro cliente. Esto es verdad únicamente si hemos acordado con el cliente una idea de solución para el dolor identificado, si tenemos una decisión de inversión y se ha designado un equipo del lado del cliente para empezar a co-construir la solución. Podemos apuntar el volumen de negocio aproximado acordado si (y solo si) reunimos las 3 condiciones pero todavía no aporta nada a nuestra previsión de negocio (ponderación 0%).

Estado 2: hemos co-construido una solución con el cliente. Esto es verdad únicamente si hemos trabajado con todos los decisores del cliente para responder a todas sus necesidades. Si es el caso, tenemos los elementos para redactar una oferta ganadora. Entonces, podemos apuntar el volumen de negocio que corresponde a la solución co-construida y lo podemos ponderar al 40% para nuestra previsión de negocio.

Estado 3: hemos entregado al cliente la propuesta redactada (y/o la hemos defendido) y el cliente la ha aceptado para tomar su decisión. Podemos apuntar el volumen de negocio puesto en la oferta y esta vez lo ponderamos al 70% para la previsión total de negocio.

Estado 4: ¡el cliente nos dice que hemos ganado! El volumen de negocio ganado debe sumar al 100% en nuestros resultados del período.

Con sólo 4 estados de ponderación creciente, totalmente validados con el cliente, podemos saber en todo momento cuál es la previsión de ventas del período.

En P-Val seguimos nuestras ventas con este método. Os animo a adoptarlo para tener datos provisionales de ventas correctos y validados por los clientes. Sólo requiere formalizar con el cliente el paso de la etapa 1 a 2 y de la etapa 2 a 3, pasos, en general y según nuestra experiencia, tratados de forma informal.