Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.
Un cliente de P-VAL es el líder reconocido en su sector. Su "Mundo" se caracteriza por su experiencia técnica asociado con una cultura de "producto".
Recientemente, los estrategas de la compañía han decidido un cambio importante: "Vamos a vender soluciones". Estas soluciones se caracterizan por grandes desplegamientos. Por ejemplo, la empresa puede equipar a los 5.000 puntos de venta de una gran empresa de distribución. Todo esto es totalmente coherente con las tendencias de su mercado y las expectativas de sus clientes. Sobre el papel la estrategia se aguanta y los equipos se unen a ella sin problemas.
Pero la ejecución no funciona, los márgenes se colapsan. ¿Por qué?
Porqué los equipos comerciales y técnicos siempre subestiman la carga de trabajo asociada a estos grandes despleguamientos. Por ejemplo, he visto la propuesta comercial para equipar 5.000 puntos de venta: la carga de trabajo de la gestión de este proyecto, gigantesco, se ha estimado en 25 días. Totalmente ridículo si pensamos en la complejidad del proyecto. Este proyecto ha sufrido en términos de margen... y de satisfacción del cliente puesto que este error de estimación ha conducido a un error de dimensionamiento del equipo... y a la desmotivación del equipo "¡nuestra empresa ya no es la que era, por culpa de los cost-killers!”
Frente a este problema, el análisis efectuado por nuestro cliente ha sido "proceso de estimación erróneo”. En consecuencia, ha puesto en marcha medidas para controlar los cálculos de estimación. Sin embargo…siguiente proyecto...mismos errores…mismas medidas...los mismos comités de revisión... mismos consultores en organización.
Supongo que has entendido a donde quiero ir, ¡es un problema de Mundo!
Para entender un problema, a menos que se considere que los equipos son incompetentes o que faltan procedimientos - lo que es rarísimo - tenemos que entender en qué aspectos su Mundo genera las dificultades. Y por esto tenemos que escuchar sus "justificaciones".
En este caso, recuerdo que la grandeza en el Mundo de esta empresa estaba en los conocimientos técnicos demostrados, en particular, a través de procesos automatizados. Frente el problema, la justificación de los equipos ha sido "somos más caros que la competencia, precisamente porque nuestros productos son tan perfectos que su despliegue debe ser simple, automatizado, industrializado, sin carga de trabajo”. Los problemas estaban analizados como una falta de industrialización.
Nuestro análisis nos llevó a resumir la situación en: "el concepto de solución específica, teniendo en cuenta las complejidades de un despliegue es ortogonal a su mundo".
Nuestra recomendación fue la siguiente: para tener éxito en su estrategia, debe cambiar de Mundo.
De lo contrario, sus equipos seguirán aplicando su estrategia de "solución" en su Mundo "producto".
¿Cómo logramos este cambio? Me falta espacio para explicarlo.
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