Puentes o pasarelas

Por Silvia Estrems.

En nuestra metodología de los mundos que nos permite hacer cambios en las organizaciones, tenemos un elemento fundamental.

Es el que nos permite pasar del mundo actual al mundo deseado. Es algo que se apoya sobre el mundo actual para construir el mundo deseado. Se asemeja a un puente que nos facilita el paso de un mundo al otro y sobretodo como un puente tiene un pilar en cada lado.

A este elemento primordial para cambiar de mundo, preferimos llamarle pasarela.

¿Por qué?  Nos gusta la primera definición de pasarela, según la Real Academia Española:

Un poco de felicidad para el fin de semana

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Un momento de descanso tras un día ajetreado: vuelvo a leer la definición de felicidad facilitada de Robert Mizrahi (filósofo espinosista, para los expertos) en un debate organizado por “Liberation” el 26 de marzo de 2010. Quiero compartirla con vosotros.

“La felicidad es la alegría de lo vivido, lo vivido con alegría por quien disfruta del presente, que goza al mismo tiempo de su pasado y que está decidido a seguir construyendo su futuro. La felicidad es gozar del significado que se ha sabido dar a nuestra existencia.” 

¡La vida es bella!

PS: ¿Qué tiene que ver con los Mundos? Esperamos vuestros comentarios.

"Somos lo que hacemos repetidamente. Por lo tanto, la excelencia no es un acto sino un hábito."

Por Silvia Estrems

Lo experimento cada día con las formaciones que damos desde P-Val: todas nuestras formaciones están pensadas para que los nuevos gestos sean practicados a lo largo de las sesiones. También hacemos reflexionar sobre la postura de cada persona, que puede aplicar con más beneficio y incitamos a cada participante a tomar compromisos de actuación. Además, podemos seguir los avances a lo largo del tiempo y apoyar el cambio en casos concretos.

Tenemos muy claro que cambiar de forma de actuar nos enfrenta a tanta adversidad (los hábitos, el día a día, la zona de confort, los objetivos a corto plazo…) que la única forma de llegar al resultado esperado es practicando, practicando, practicando. ¿No os recuerda a algo?

¿Cómo tratar la objeción “no tengo dinero”?

Por Silvia Estrems

Supongo que es una objeción conocida de los que hacen una labor comercial: estamos proponiendo nuestro producto / servicio y la respuesta cae de forma lapidaria durante la entrevista.

¿Qué podemos hacer?

Primero ponernos en la piel del vendedor de venta compleja. 

Si estamos aplicando la metodología y estamos la etapa de cristalizar la idea, esta objeción significa que no estamos en el punto de dolor de nuestro interlocutor. En este caso, se trata de retomar las preguntas que permiten descubrir el tema que está en su cabeza y por el cual estará dispuesto a encontrar el dinero necesario para resolverlo.

En la práctica siempre hay dinero en las empresas para resolver un dolor. La clave es estar hablando con el que tiene poder de movilizarlo.

¿Por qué hacerlo sencillo cuando lo podemos hacer complicado?... o cómo engañarnos sobre la comprensión de nuestros clientes

Post original de Anastasia Glinskikh en Les Mondes de Pval.

Este excelente video de Barry Schwartz, sobre la paradoja de elegir, nos da unas respuestas convincentes a la famosa pregunta de Shadoks "¿Por qué hacerlo simple cuando se puede hacer complicado?".

Seguimos con la demostración: 

El "dogma oficial" común a todas las sociedades occidentales, se puede resumir de la siguiente manera: Elección → Libertad → Bienestar 

Para maximizar el bienestar de los ciudadanos, debemos maximizar la libertad individual y la libertad, esto es maximizar la elección. Pero Barry Schwartz explica que la ecuación no se sostiene totalmente. Tomemos el ejemplo de un médico que hace que el paciente elija un tipo de tratamiento a partir de una lista de beneficios y riesgos. ¿Es esto desarrollar la autonomía del paciente o trasladar el peso de la responsabilidad de una persona sana y competente a otra, enferma e incompetente?

Comunicación interna eficiente – un cliente de P-Val nos da unas pasarelas

Por Silvia Estrems

¿Cuantas veces como empleados hemos dicho que la dirección no tiene estrategia y que la comunicación interna es mala? ¿Cuántas vece hemos pedido como directores que se difunda la estrategia dentro de la compañía? ¿Cuántas veces nos encontramos en esas situaciones de incomprensión entre los unos y los otros? ¿Cuánta energía hemos gastado en intentos de comunicación interna en las organizaciones de cualquier tamaño?

Personalmente he experimentado con bastante éxito, hace unos años, una comunicación por diversos canales en paralelo: blog interno, newsletter interna, entrevistas individuales mediante ayudantes (debido al numero importante de colaboradores bajo mi responsabilidad), reuniones de dirección, de gerentes y de key people.

Una pasarela entre el Amor y la Venta Compleja

Post original de Laurent Dugas en Les Mondes de Pval

Albert Frere (mayor accionista privado de muchos grupos entre ellos el francés GDF Suez, 85 años), dijo en una entrevista con “Le Figaro Economie”: “Los negocios son como el amor de Stendhal, necesitan una cristalización”

Esta cita hace referencia a la primera fase de nuestra metodología "Venta Compleja", que describe la pasarela para pasar de la venta de productos a la venta de soluciones, en equipo. (Ver "La venta compleja", Ediciones Pirámide, Grupo Anaya SA).

¿Cómo participar en la venta compleja si soy del departamento financiero?

Por Silvia Estrems.

Es una pregunta que ha surgido durante una sesión de presentación de la metodología Venta Compleja a toda la plantilla de nuestro cliente. Buena pregunta. La respuesta requiere volver a los básicos de la venta compleja.

El método venta compleja es un proceso de venta de soluciones en equipo con el cliente.

¿Soluciones? No vendemos productos o servicios – vendemos soluciones. Estas soluciones deben resolver el dolor del cliente y responder a sus necesidades. Las necesidades incluyen aspectos financieros más allá del precio: financiación, modalidades de facturación, seguros de cambio, gestión de stock… Por construcción son soluciones a medida.

Pasarelas, has dicho pasarelas...

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

No hay ningún misterio, si quieres ayudar a un grupo o empresa a pasar de su Mundo actual a su Mundo deseado, debes ofrecerle un medio de transporte. En P-Val, llamamos a este medio "pasarela".

La ventaja de una pasarela es que se construye más rápidamente que un puente, la pasarela es el pequeño cambio que hará que todo lo demás cambie.

... pero no te equivoques en la elección de la pasarela.

En su libro "Las estrategias absurdas" (Seuil, 2009), Maya Beauvallet relata un experimento realizado en una docena de guarderías. Los padres de estas guarderías tenían cierta tendencia a llegar tarde a recoger a sus hijos. El director tuvo la idea de explicar a los padres que tendrían una multa equivalente a una hora de canguro si llegaban con más de diez minutos de retraso. Pensaba que esta medida (pasarela) sería suficiente... Después de dos meses tuvo que poner fin a la medida, ¡los retrasos se habían triplicado!

No nos sorprende, el director de las guarderías había caído en todos los errores posibles:

¿Cómo redactar una oferta ganadora? Un ejemplo real

Por Silvia Estrems.

Continuando el post que explicaba cómo redactar una oferta ganadora, hoy de compartiremos cómo se redactó la respuesta a un concurso publico de varios millones siguiendo el método de la venta compleja. Se ganó el concurso.

Me concentro en describir la etapa 3 del método sabiendo que, por supuesto, se habían hecho los pasos previos: cristalizar la idea con el VITO y sobretodo co-construir con el cliente la solución diferenciadora de la competencia.

Nuestro Mundo condiciona nuestra capacidad de análisis

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

La biblioteca del hotel griego donde pasé unos días el verano pasado disponía de un fascinante libro de Jacques Ruffié y Jean-Charles Sournia: "Las epidemias en la historia del hombre" (Flammarion, 1984 y 1993). Los autores explican con gran pedagogía por qué la medicina ha tardado más tiempo en desarrollarse en las civilizaciones de grandes religiones monoteístas que en la civilización egipcia.

En las culturas europeas, explican, la enfermedad es una enfermedad-castigo, fruto de la voluntad de Dios. La mejor prueba de ello es, por ejemplo, la sífilis: es en los órganos sexuales que aparecen los estigmas de la enfermedad, los dos protagonistas son castigados por sus pecados, la enfermedad es el pecado. 

Cómo neutralizar a la competencia cuando no estamos seguros de ser los mejores ni los más influyentes…

Por Esther Pérez.

Es una de las preguntas que todas las personas vinculadas de un modo u otro en el ámbito comercial nos hacemos, al menos cada vez que presentamos una oferta o una propuesta. La respuesta hemos de empezar a elaborarla desde el inicio de la interacción con el cliente, para diseñar una estrategia que nos permita ganar.

Las claves para obtener esta ventaja competitiva frente a los “adversarios” las definiremos en función de dos variables que observaremos en las dos primeras fases de la Venta Compleja, la fase de Cristalización de la Idea y la de Arranque del Proyecto:

• Influencia: capacidad que tengamos de influir en el proyecto, de convencer a nuestro cliente y,
• Diferenciación: el valor diferencial que aporta nuestra solución en relación a nuestros competidores.

En función de la relación entre estas variables si somos seguidores de la Venta Compleja, dispondremos de 4 posibles estrategias para “neutralizar” a la competencia: