Impulsando el cambio, un caso real

Por Silvia Estrems.

Se trata de la red de oficinas de un gran banco. El responsable de una zona territorial de esta red me comentaba como estaba impulsando un cambio para crecer. Por supuesto, en este mundo altamente competitivo, no voy a publicar los objetivos marcados ni detallar cómo piensa conseguirlos.

Me interesa compartir la forma usada para impulsar el cambio por que es otro ejemplo de cómo el hecho de compararse con otros sectores da resultados interesantes (¿recordamos el banquero y pescadero?).

La idea es provocar ganas de cambiar haciendo soñar a los actores sobre a qué mundo quieren pertenecer. Mi amigo ha hecho una presentación comparando los productos bancarios con lo que ocurre en los productos de gran consumo:

• Una diapositiva con una foto de un champú de marca reconocida y su precio, y la foto de un champú de marca blanca y su precio.


• Otra diapositiva con tres cervezas de posicionamientos y marcas distintas.

Pregunta a sus jefes de oficinas: ¿Dónde queremos estar? ¿Qué tipo de producto queremos vender? ¿Qué significa para nosotros?

El objetivo perseguido es provocar en algunos de los jefes de oficinas ganas de cambiar, y luego generalizar el cambio por el hecho que los demás van a querer también mejorar sus resultados usando el mismo método para potenciar el negocio.

Hoy en día, los resultados de sus oficinas ya están por encima de otras zonas con este impulso.

Si nos referimos a la ecuación que nos permite superar el cambio explicitada hace poco en este blog, debemos trabajar la urgencia de cambiar, compartir la visión del mundo donde queremos ir y definir acciones concretas.

En este caso, la visión es muy clara. Sabemos qué se quiere cambiar en las oficinas, cómo se deberán comportar los diferentes actores en este nuevo mundo, y los nuevos indicadores que se van a medir. La urgencia se ha tratado en positivo: impulsar con ganas de hacer las cosas en lugar de decir "es urgente hacerlo". No hemos entrado en el detalle de todas las acciones para llevar a cabo es cambio.

Nuestra experiencia de transformaciones de organizaciones en P-Val Conseil nos permite añadir estos comentarios:

• La cultura es a la vez una palanca y un freno para los cambios


• El electroshock de la urgencia de cambiar acelera los resultados


• La definición precisa de pasarelas entre mundo actual y mundo deseado permite hacer el cambio de forma generalizada.

Estamos a vuestra disposición.