Previsiones de venta fiables

Por Silvia Estrems

Una de las grandes ventajas del método de la venta compleja es que permite asegurar las previsiones de resultados de ventas.

¿Cómo? La clave es evidentemente aplicar el método validando los pasos con el cliente tal como ya lo hemos comentado en este blog. 

El segundo punto necesario para tener previsiones fiables es ponderar las previsiones de ventas en consecuencia. 

Las que nuestra experiencia desde P-Val nos recomienda aplicar son las siguientes:

-         Etapa 1: cristalizar la idea – ponderación 0%

-         Etapa 2: arrancar el proyecto de co-construcción de la solución con el cliente – ponderación 40%

-         Etapa 3: valorizar la solución – ponderación 70%

Esto quiere decir que aunque hemos cristalizado la idea con el cliente, y aunque sabemos que es imprescindible hacerlo para vender soluciones, la previsión de volumen de negocio que tendremos a este momento no cuenta para nada en las previsiones globales.

Mirándolo de otra forma, también quiere decir que cuando estamos construyendo la solución diferenciadora con el cliente todavía tenemos el 60% de probabilidades de no ganar la venta.

Finalmente, para cerrar una venta (pasar del 70% al 100%) se tiene que hacer una buena oferta, una buena defensa y diversas otras acciones.

En resumen: siempre validar los pasos con el cliente y ponderar los volúmenes de negocio para tener predicciones de resultados de ventas fiables.