¡Formad a mi equipo! ¿Debemos siempre aceptar formar a un equipo?

Post original de Bruno Jourdan en Les Mondes de Pval.

Recientemente estuve en contacto con una gran agencia de publicidad que se cuestionaba su rendimiento comercial.

Su demanda inicial era "formémonos porque no somos lo suficientemente competentes". La capacitación es por supuesto algo que sabemos hacer, y muy bien... excepto que se tiene que pensar un poco antes de responder a una demanda.

Os resumo el resultado de las reflexiones con esta agencia: ¡La formación no va a servir de mucho! Por lo menos al principio.

¿Por qué?

Porque el principio mismo de realizar una labor comercial es la antítesis del Mundo de esta agencia. Su “grandeza” única es la creación, y realizar labor comercial en su “Mundo de creatividad” se reduce a la presentación del proyecto de la campaña al anunciante. Esta presentación es la prueba-modelo. El proceso comercial se limita a imaginar una campaña creativa y presentarla.

¿Por qué la formación comercial no servirá de nada? Seguramente ya lo habrás comprendido: para ellos, el enfoque comercial “no existe” y los comerciales son unos inútiles, que sólo son buenos organizando reuniones. Dicho de otro modo: "en nuestra agencia no se vende, porque nuestras creaciones son las mejores". Este Mundo es tan fuerte que niega las interacciones con el cliente, sin embargo es esta interacción el fundamento de la venta.

Este Mundo es todavía más fuerte por que ha sido la base del éxito de esta agencia hasta el momento.

Y entonces... ¿debemos aceptar formarles en este contexto? No, no por ahora.

Extrapolemos esta historia a todas las demandas de formación que los directores funcionales hacen a RRHH. Póngase en el lugar de la DRRHH - o del que realiza la demanda: 

La pregunta que debes hacerte es: "¿La demanda de formación es una simple demanda de desarrollo de las competencias, de incremento?" (Por ejemplo: aprender a programar una herramienta compleja). Si es así, un programa de formación-competencial es una buena solución.

Pero si tu intuyes que la demanda de formación encierra una demanda más profunda... probablemente estés frente a la necesidad de un Cambio de Mundo.

Entonces, en este caso, ¿qué debes hacer?

1. Compartir este análisis de necesidad de cambio de Mundo con la persona que hace la demanda...con la dificultad de que, desde su Mundo, corre el riesgo de no comprenderte.
2. Organizar el proyecto de transformación necesario (y, en todo caso, contactar con P-Val para pedir ayuda)

¿Y la formación? 

Estará al servicio de la transformación. Pero, por encima de todo, no inicies programas de formación antes de haber clarificado y compartido el cambio de Mundo, calibrando su complejidad y sus beneficios.